Angebotspreis festlegen: Wie setze ich den Verkaufspreis richtig an?

Der Angebotspreis ist der wichtigste Hebel beim Immobilienverkauf: Er entscheidet, ob sich viele Interessenten melden oder Ihr Inserat monatelang liegen bleibt. Die reine Wertermittlung liefert Ihnen dabei nur eine Zahl – aus dieser einen konkreten Inseratspreis zu machen, ist eine eigene strategische Entscheidung. Wir zeigen Ihnen, wie Sie aus dem ermittelten Marktwert einen marktgerechten Angebotspreis ableiten, welche Preisstrategien es gibt und wie Sie psychologische Schwellen und die Suchraster der Portale für sich nutzen.

Angebotspreis, Marktwert und Verkaufspreis: die Unterschiede

Drei Begriffe werden oft verwechselt, meinen aber Unterschiedliches:

• Marktwert (Verkehrswert): der objektiv erzielbare Preis Ihrer Immobilie. Gesetzlich definiert ist er in § 194 BauGB als der Preis, der „im gewöhnlichen Geschäftsverkehr" ohne Rücksicht auf ungewöhnliche oder persönliche Verhältnisse zu erzielen wäre.
• Angebotspreis: der Preis, mit dem Sie die Immobilie inserieren. Er ist das Ergebnis einer strategischen Entscheidung und kann bewusst über oder unter dem Marktwert liegen.
• Verkaufspreis: die Summe, die am Ende tatsächlich im Kaufvertrag steht – meist nach einer Verhandlung.

Merken Sie sich: Der Angebotspreis leitet sich aus dem Marktwert ab, ist aber nicht mit ihm identisch. Genau in dieser Differenz liegt Ihr Verhandlungsspielraum – und Ihr Risiko.

Wie ist die Marktlage 2026 – und warum sie Ihren Preis bestimmt

Ein Angebotspreis lässt sich nur im Kontext des aktuellen Marktes sinnvoll festlegen. Nach den Rückgängen der Vorjahre haben sich die Preise stabilisiert: Laut Statistischem Bundesamt stiegen die Preise für Wohnimmobilien im 1. Quartal 2026 um 1,4 Prozent gegenüber dem Vorjahresquartal – nach einer Erholung, die 2025 erstmals seit 2022 wieder ein Jahresplus gebracht hatte.

Entscheidend ist aber die regionale Differenzierung. Während die Preise in den sieben größten Metropolen zuletzt nur schwach zulegten, stiegen sie in vielen kreisfreien Großstädten außerhalb der Top-7 sowie in dünn besiedelten ländlichen Kreisen deutlich stärker. Für Sie heißt das: Ein pauschaler Aufschlag „weil die Preise ja steigen" ist riskant. Prüfen Sie Ihren konkreten Mikromarkt – Stadtteil, Straße, Objekttyp – bevor Sie eine Zahl festlegen.

In fünf Schritten zum richtigen Angebotspreis

Schritt 1: Marktwert sauber ermitteln

Die Basis ist immer ein realistischer Marktwert. Nutzen Sie den Bodenrichtwert – kostenlos abrufbar über das amtliche Portal BORIS –, aktuelle Vergleichsangebote in Ihrer Lage und bei Bedarf ein Wertgutachten. Erst wenn diese Zahl steht, beginnt die eigentliche Preissetzung.

Schritt 2: Nachfrage und Marktlage einschätzen

Wie viele vergleichbare Objekte stehen aktuell zum Verkauf? Wie lange liegen sie im Inserat? Ein knappes Angebot und schnelle Verkäufe sprechen für einen selbstbewussten Preis, ein überfüllter Markt für Zurückhaltung.

Schritt 3: Preisstrategie wählen

Legen Sie fest, ob Sie am Marktwert, leicht darüber oder bewusst darunter einsteigen. Die drei bewährten Ansätze erklären wir im nächsten Abschnitt.

Schritt 4: Verhandlungsspielraum einplanen

Kaufinteressenten erwarten, verhandeln zu können. Ein moderater Aufschlag von etwa 5 bis 10 Prozent auf den Marktwert ist eine gängige Faustregel, um Spielraum zu schaffen, ohne abzuschrecken.

Schritt 5: Preisschwellen und Portalraster beachten

Runden Sie den Betrag nicht beliebig, sondern platzieren Sie ihn bewusst unterhalb der nächsten runden Schwelle – warum das so wichtig ist, lesen Sie weiter unten.

Welche Preisstrategie passt zu Ihrer Immobilie?

Es gibt nicht die eine richtige Strategie – wohl aber drei bewährte Ansätze:

• Marktpreis-Strategie: Sie inserieren nah am ermittelten Marktwert. Das zieht eine breite, realistische Nachfrage an und führt oft zu einem zügigen Verkauf. Ideal in einem ausgeglichenen Markt.
• Aufschlag-Strategie: Sie setzen 5 bis 10 Prozent über dem Marktwert an, um Verhandlungsspielraum zu behalten. Das funktioniert nur, wenn der Marktwert korrekt ermittelt wurde und die Nachfrage stimmt.
• Anlock-Strategie beziehungsweise Bieterverfahren: Sie starten bewusst leicht unter Marktwert, um viele Interessenten anzuziehen und über konkurrierende Gebote den Preis nach oben zu treiben. Das kann in gefragten Lagen den Höchstpreis bringen, setzt aber einen aktiven Markt und Nervenstärke voraus.

Vor einem deutlich überhöhten Einstieg warnen Fachleute übereinstimmend: Wer mehr als 10 bis 20 Prozent über Marktwert inseriert, erlebt in der Regel einen Nachfragerückgang, eine lange Vermarktungsdauer und am Ende oft einen Verkauf unter Wert. Ein Objekt, das monatelang im Portal steht, gilt schnell als „Ladenhüter" – jede spätere Preissenkung wirkt dann wie ein Eingeständnis.

Psychologische Preisschwellen und das Raster der Portale

Immobilienportale und Metasuchmaschinen wie TraumImmo filtern Angebote nach Preisspannen – etwa bis 300.000 Euro, bis 350.000 Euro, bis 400.000 Euro. Kaufinteressenten geben in der Suche fast immer eine runde Obergrenze ein. Genau hier entscheidet sich, ob Ihr Inserat überhaupt gesehen wird:

• Bleiben Sie unter der Schwelle: Ein Objekt für 299.000 Euro erscheint in allen Suchen „bis 300.000 Euro". Bei 302.000 Euro verlieren Sie schlagartig alle Interessenten, die exakt bis 300.000 Euro filtern – obwohl der Unterschied nur 3.000 Euro beträgt.
• Denken Sie in 50.000er-Schritten: Viele Käufer setzen ihre persönliche Obergrenze in Sprüngen von 50.000 Euro. Schwellen wie 250.000, 300.000 oder 400.000 Euro sind daher besonders relevant.
• Trennen Sie Zusatzobjekte: Rutscht Ihre Immobilie samt Stellplatz oder Garage knapp über eine Schwelle, kann es sinnvoll sein, den Hauptpreis darunter anzusetzen und den Stellplatz separat auszuweisen.
• Präzise statt rund: Eine „krumme" Zahl wie 349.000 Euro wirkt kalkuliert und lässt zugleich Raum für ein psychologisch attraktives Preisempfinden.

Vorteile und Nachteile eines höheren Angebotspreises

Ob Sie ambitioniert oder marktnah einsteigen, hat konkrete Folgen:

• Vorteil – Verhandlungsspielraum: Ein Aufschlag gibt Ihnen Luft, Käufern beim Preis entgegenzukommen, ohne unter Ihr Ziel zu fallen.
• Vorteil – Ankereffekt: Ein höherer Startpreis kann die Preiswahrnehmung der Interessenten nach oben verschieben.
• Nachteil – weniger Sichtbarkeit: Über einer Preisschwelle fällt Ihr Inserat aus vielen Suchergebnissen heraus.
• Nachteil – lange Vermarktungsdauer: Ein zu hoher Preis schreckt ab; das Objekt bleibt liegen und verliert an Attraktivität.
• Nachteil – Preisverfall: Nötige Nachverhandlungen enden häufig unter dem Marktwert, den ein realistischer Einstieg erzielt hätte.

FAQ zum Angebotspreis

Wie viel Verhandlungsspielraum sollte ich einplanen?

Als Faustregel gelten etwa 5 bis 10 Prozent Aufschlag auf den Marktwert. So können Sie Käufern entgegenkommen, ohne Ihr eigentliches Preisziel zu unterschreiten. Wichtig ist, dass der Marktwert vorher korrekt ermittelt wurde – sonst verhandeln Sie von einer falschen Basis aus.

Sollte ich lieber zu hoch oder zu niedrig ansetzen?

Beides ist riskant, doch ein deutlich überhöhter Preis schadet meist mehr. Er kostet Sichtbarkeit und Zeit, und ein lange laufendes Inserat drückt am Ende den erzielbaren Preis. Ein leicht zu niedriger Einstieg zieht dagegen viele Interessenten an und kann über konkurrierende Gebote sogar zu einem höheren Verkaufspreis führen.

Was bedeutet „VB" oder „Preis auf Anfrage"?

„VB" steht für Verhandlungsbasis und signalisiert, dass Sie über den Preis verhandeln. Das wirkt flexibel, kann aber Schnäppchenjäger anziehen. „Preis auf Anfrage" verzichtet ganz auf eine Zahl im Inserat – das reduziert allerdings die Sichtbarkeit, weil Ihr Angebot durch preisbasierte Suchfilter fällt. Für die meisten Verkäufe ist ein klar genannter Preis die bessere Wahl.

Wie oft darf ich den Angebotspreis senken?

So oft Sie möchten – rechtlich gibt es keine Grenze. Strategisch sollten Preissenkungen aber die Ausnahme bleiben: Häufige Korrekturen wirken auf Beobachter wie ein Notverkauf. Besser ist es, von Anfang an realistisch anzusetzen. Wenn eine Senkung nötig wird, sollte sie spürbar genug sein, um eine neue Preisschwelle zu unterschreiten.

Muss der Angebotspreis in der Anzeige stehen?

Der Kaufpreis selbst ist keine gesetzliche Pflichtangabe. Sehr wohl vorgeschrieben sind aber bestimmte Energiekennwerte: Liegt ein Energieausweis vor, müssen nach § 87 GEG unter anderem Ausweisart, Endenergiewert, wesentlicher Energieträger, Baujahr und Energieeffizienzklasse in der Immobilienanzeige erscheinen. Verstöße können mit einem Bußgeld geahndet werden.

Fazit: So setzen Sie den Preis richtig an

Der richtige Angebotspreis entsteht in zwei Schritten: Zuerst ermitteln Sie einen realistischen Marktwert, dann treffen Sie darauf aufbauend eine bewusste strategische Entscheidung. Planen Sie moderaten Verhandlungsspielraum ein, richten Sie den Betrag an den Suchrastern der Portale aus und bleiben Sie unter der nächsten runden Preisschwelle. Der teuerste Fehler ist ein überhöhter Einstieg: Er kostet Sichtbarkeit, Zeit und am Ende bares Geld. Wer marktnah, strategisch und mit Blick auf die Preispsychologie ansetzt, verkauft schneller – und meist zu einem besseren Preis.