Il successo di una visita si decide prima che il primo interessato suoni il campanello. Chi prepara con cura l’immobile e la documentazione appare serio, risponde con sicurezza alle domande e spesso vende più rapidamente e a un prezzo migliore. Vi mostriamo come preparare immobile, documenti e svolgimento della visita prima dell’appuntamento – e quali errori evitare già in anticipo.
Perché la preparazione prima dell’appuntamento conviene
I potenziali acquirenti formano la loro prima impressione nei primi minuti. Un immobile ordinato, luminoso e pulito comunica: qui si è provveduto alla cura e alla manutenzione. Un corridoio ingombro, un odore di muffa o un prato non falciato generano invece subito dubbi – che in seguito si riflettono nella trattativa sul prezzo. Altrettanto importante è la seconda impressione: chi ha pronta una risposta documentabile e la relativa documentazione per ogni domanda elimina l’incertezza dal colloquio.
Questa guida tratta espressamente la preparazione prima dell’appuntamento. Come condurre il colloquio durante la visita, accompagnare gli interessati nei vari ambienti e confutare le obiezioni è un tema a parte. Qui si tratta di preparare immobile, documenti e svolgimento in modo tale che il giorno della visita non sia più necessario improvvisare nulla.
Preparare l’immobile per la visita
Dedicate diversi giorni alla preparazione – non soltanto l’ultima ora prima dell’appuntamento. Procedete stanza per stanza e osservate ogni ambiente con gli occhi di un estraneo.
Ambienti interni
- Sgomberare e ridurre: Meno oggetti fanno apparire gli ambienti più grandi e luminosi. Mettete via foto personali, collezioni e scaffali pieni, affinché gli interessati possano immaginarsi nell’appartamento.
- Pulire a fondo: Finestre, pavimenti, bagno e cucina determinano l’impressione generale. Calcare, impronte e polvere si notano subito negativamente.
- Eliminare i piccoli difetti: Rubinetti che gocciolano, maniglie allentate, porte cigolanti o prese elettriche difettose si riparano rapidamente ed evitano l’impressione di trascuratezza.
- Provvedere all’illuminazione: Aprite persiane e tende, sostituite le lampadine difettose e scegliete una luce calda. Un ambiente luminoso appare più accogliente e grande.
- Creare un odore neutro: Arieggiate accuratamente prima dell’appuntamento. Evitate spray profumati intensi – neutro è meglio che sovraccarico.
Area esterna e prima impressione
- Pulisca l'ingresso, il vialetto e la facciata, rimuova foglie ed erbacce.
- Tagli il prato e poti arbusti e siepi.
- Metta biciclette, bidoni della spazzatura e attrezzi da giardino fuori dalla vista.
- Si assicuri che l'area d'ingresso sia pulita e ben illuminata: è qui che inizia la visita.
Un home staging professionale può rafforzare questo effetto. Tuttavia, la preparazione non deve essere elaborata: ordine, pulizia e piccole riparazioni producono già la maggior parte dell'effetto.
Questi documenti devono essere pronti prima dell'appuntamento
Prepari una cartella con tutti i documenti importanti, da avere a portata di mano per ogni appuntamento. Gli interessati desiderano presto chiarezza sulla superficie abitabile, sull'anno di costruzione e sulle modernizzazioni; in seguito, le banche richiedono prove affidabili per il finanziamento.
- Attestato di prestazione energetica: obbligatorio per ogni visita (maggiori informazioni di seguito)
- estratto aggiornato del registro fondiario
- planimetria e calcolo delle superfici abitative/utili
- planimetria catastale o estratto della mappa catastale
- documentazione relativa a modernizzazioni, ristrutturazioni e riparazioni
- riepilogo delle spese accessorie degli ultimi anni
- contratti di manutenzione e certificati di garanzia per riscaldamento, installazioni e impianti
- per un appartamento in condominio inoltre: dichiarazione di divisione, ultimi verbali dell'assemblea dei proprietari, piano economico aggiornato e importo del fondo di riserva per la manutenzione
L'attestato di prestazione energetica riveste un ruolo particolare, poiché è prescritto dalla legge. Ai sensi del § 80 GEG, deve presentarlo o consegnarne una copia al più tardi durante la visita e consegnarlo all'acquirente dopo la conclusione del contratto di compravendita. Già nell'annuncio immobiliare devono essere indicati determinati valori caratteristici, come il tipo di attestato, il fabbisogno o il consumo di energia finale, la principale fonte energetica nonché, per gli edifici residenziali, l'anno di costruzione e la classe di efficienza energetica (§ 87 GEG). Chi non presenta l'attestato tempestivamente o omette le indicazioni obbligatorie rischia una sanzione amministrativa fino a 10.000 euro (§ 108 GEG). Si occupi quindi per tempo di ottenere un attestato di prestazione energetica valido.
Altrettanto importante: metta via documenti personali e sensibili. Estratti conto, buste paga, posta e documenti privati non devono essere lasciati in giro durante una visita con persone estranee.
Organizzare lo svolgimento pianificare: stabilire l’ordine e le risposte
Anche lo svolgimento fa parte della preparazione. Stabilite in anticipo un percorso attraverso l’immobile: iniziate e terminate negli ambienti più belli, ad esempio in un ampio soggiorno o in giardino. In questo modo resterà impresso il ricordo più forte.
Passate inoltre in rassegna le domande tipiche e preparate risposte sincere:
- Qual è la superficie abitabile e a quanto ammontano le spese accessorie e i costi di gestione correnti?
- Quando sono stati rinnovati l’ultima volta il tetto, il riscaldamento, le finestre o le tubature?
- Perché viene venduto e da quando sarà libero l’immobile?
Fa parte della preparazione anche essere consapevoli dei difetti noti. Siete tenuti a dichiarare i difetti essenziali, come umidità, muffa o danni alla struttura dell’edificio. Chi tace intenzionalmente difetti noti rischia in seguito richieste di risarcimento danni. Annotate in anticipo questi aspetti, così da poter fornire informazioni obiettive e corrette durante l’appuntamento.
Visita individuale o collettiva? Valutare vantaggi e svantaggi
Dovreste prendere una decisione prima dell’appuntamento: invitare gli interessati singolarmente o più persone contemporaneamente? Entrambe le varianti sono valide.
- Vantaggio della visita individuale: potete occuparvi individualmente di ogni interessato, rispondere con calma alle domande e condurre un colloquio personale.
- Vantaggio della visita individuale: l’atmosfera è più rilassata e gli acquirenti seri si sentono presi sul serio.
- Svantaggio della visita individuale: richiede molto più tempo, perché dovete preparare e svolgere separatamente ogni appuntamento.
- Vantaggio della visita collettiva: raggruppate il lavoro e create una certa concorrenza grazie alla presenza di più interessati.
- Svantaggio della visita collettiva: alcune domande vengono trattate superficialmente e alcuni interessati si sentono a disagio nel gruppo.
Per immobili di maggior valore o che richiedono spiegazioni dettagliate sono consigliabili gli appuntamenti individuali. In caso di forte domanda, una visita collettiva può ridurre sensibilmente il lavoro.
Checklist: le ultime 24 ore prima dell’appuntamento
- arieggiare nuovamente gli ambienti e garantire un odore neutro
- controllare tutte le lampade, aprire tapparelle e tende
- lavare i pavimenti, rendere bagno e cucina perfettamente puliti
- riporre documenti personali e sensibili
- preparare la cartella dei documenti, incluso l’attestato di prestazione energetica
- ripassare mentalmente il percorso attraverso gli ambienti e le risposte alle domande tipiche
- sistemare gli animali domestici per la durata dell’appuntamento
- prevedere un margine di tempo sufficiente tra un appuntamento e l’altro
FAQ sulla preparazione della visita
Devo tenere pronto l’attestato di prestazione energetica già durante la visita?
Sì. Ai sensi del § 80 GEG, è necessario presentare l’attestato di prestazione energetica o una copia al più tardi durante la visita e consegnarlo all’acquirente dopo la vendita. Perciò inseritelo nella vostra cartella dei documenti. Se l’attestato manca o non viene presentato tempestivamente, possono essere comminate multe fino a 10.000 euro.
Quanto tempo dovrei prevedere per la preparazione?
Per la sola sistemazione dell’appartamento e del giardino dovreste prevedere diversi giorni, a seconda delle condizioni anche più a lungo, se sono necessarie piccole riparazioni o uno sgombero. In ogni caso dovreste raccogliere per tempo i documenti, perché un estratto del registro fondiario o un nuovo attestato di prestazione energetica richiedono tempo.
Dovrei ristrutturare prima della visita?
Le piccole riparazioni estetiche convengono quasi sempre: una nuova tinteggiatura, rubinetteria riparata e un ingresso curato hanno un forte effetto sulla prima impressione. È invece sconsigliabile intraprendere grandi e costosi lavori di ristrutturazione poco prima della vendita: raramente riuscirete a recuperarne interamente i costi attraverso il prezzo di acquisto.
Quali documenti sarebbe meglio mettere via?
Tutto ciò che è personale e riservato: estratti conto, buste paga, documenti d’identità, posta e oggetti di valore. Durante una visita persone estranee si muovono nei vostri ambienti: documenti e oggetti di valore lasciati in giro devono essere custoditi al sicuro.
Devo dichiarare i difetti prima o durante la visita?
I difetti rilevanti devono essere dichiarati non appena diventano pertinenti: il loro occultamento doloso può successivamente comportare richieste di risarcimento danni. Preparati annotando i difetti noti e fornendo informazioni oneste al riguardo. La trasparenza vi tutela legalmente e crea fiducia nell’acquirente.
Conclusione: una buona preparazione vende meglio
La visita non inizia davanti alla porta di casa, ma diversi giorni prima. Chi presenta l’immobile in modo pulito e ordinato, tiene pronti tutti i documenti, compreso l’attestato di prestazione energetica, e ha riflettuto sullo svolgimento della visita e sulle risposte, si presenta con sicurezza e alla fine ottiene solitamente un prezzo migliore. I fattori più importanti sono una prima impressione curata, una cartella dei documenti completa e una preparazione onesta alle domande degli interessati. In questo modo trasformate ogni appuntamento in una vera opportunità di vendita.