L’exposé è il vostro biglietto da visita sul mercato immobiliare: suscita interesse, risponde alle prime domande e spesso decide se un interessato verrà a visitare l’immobile. Chi vende privatamente prepara da sé questo documento e, con la struttura giusta, può convincere i potenziali acquirenti. Vi mostriamo quali elementi deve contenere, quali dati sono obbligatori per legge e come formulare un testo descrittivo che vende.
Che cos’è un exposé di vendita e che cosa non è?
L’exposé è il principale documento di marketing nella vendita di un immobile. Riassume il vostro immobile in poche pagine, in modo che i potenziali acquirenti possano riconoscere a colpo d’occhio se l’oggetto fa al caso loro: con foto, dati essenziali, una descrizione e i dati di contatto. A differenza di una semplice raccolta di documenti – estratto del registro fondiario, dichiarazione di divisione, progetti edilizi – l’exposé si rivolge ai potenziali acquirenti e vuole convincere, non soltanto documentare.
È importante distinguere: l’exposé non sostituisce i documenti di vendita necessari in seguito per il notaio e il finanziamento. È la vetrina, non il magazzino. Un buon exposé rimane comunque onesto, perché le indicazioni fornite qui sono giuridicamente vincolanti. Maggiori informazioni più avanti.
La struttura: questi elementi devono essere presenti in ogni exposé
Un exposé completo segue una struttura chiara. Dovrebbe contenere i seguenti elementi:
- Titolo significativo: un breve titolo con il principale argomento di vendita, ad esempio „Luminoso appartamento di 4 locali con balcone esposto a sud in posizione tranquilla".
- Dati essenziali a colpo d’occhio: tipologia dell’immobile, superficie abitabile, superficie del terreno, numero di locali, anno di costruzione, piano e da quando l’immobile sarà libero e disponibile.
- Descrizione dell’immobile: un testo scorrevole che descriva la distribuzione, lo stato e le caratteristiche particolari.
- Dotazioni: pavimentazioni, tipo di riscaldamento, bagno, cucina, cantina, posto auto e interventi di modernizzazione effettuati.
- Descrizione della posizione: infrastrutture, collegamenti di trasporto, scuole, possibilità di acquisto e dintorni.
- Planimetria: in scala e con la denominazione dei locali – per molti acquirenti l’elemento più importante.
- Foto di alta qualità: luminose, ordinate e in formato orizzontale, idealmente da 10 a 20 immagini.
- Dati energetici: i valori obbligatori per legge riportati nell’attestato di prestazione energetica (vedi sotto).
- Prezzo e contatti: prezzo di acquisto, eventuali spese condominiali, e come gli interessati possono contattarvi.
L’ordine è stato scelto consapevolmente: conduce dalla prima impressione (titolo e foto), passando per i dati essenziali (caratteristiche principali), fino alla descrizione dettagliata – esattamente così come un interessato legge il documento.
Indicazioni obbligatorie: cosa deve contenere legalmente il vostro prospetto
Un prospetto non è solo pubblicità, ma è soggetto anche a prescrizioni di legge. Tre aspetti sono particolarmente importanti.
Valori dell’attestato di prestazione energetica. Non appena pubblicate un annuncio e disponete di un attestato di prestazione energetica, determinati valori devono già comparire nell’annuncio. Per gli edifici residenziali, il § 87 GEG prescrive cinque indicazioni obbligatorie:
- il tipo di attestato di prestazione energetica (basato sul fabbisogno o sul consumo),
- il fabbisogno o il consumo di energia finale,
- le principali fonti energetiche utilizzate per il riscaldamento,
- l’anno di costruzione dell’edificio residenziale,
- la classe di efficienza energetica (da A+ a H).
Dovete presentare l’attestato di prestazione energetica stesso agli interessati al più tardi durante la visita e consegnarlo all’acquirente dopo la vendita (§ 80 GEG). Se nell’annuncio mancano le indicazioni obbligatorie, ciò può essere sanzionato come illecito amministrativo con una multa.
Superficie abitabile corretta. La superficie abitabile indicata nel prospetto dovrebbe essere calcolata secondo il Regolamento sulle superfici abitative. I locali con un’altezza libera di almeno 2 metri vengono conteggiati integralmente, quelli tra 1 e 2 metri per metà, quelli inferiori non vengono conteggiati. Balconi, logge e terrazze vengono generalmente conteggiati al 25%, al massimo al 50% (§ 4 WoFlV). Una superficie calcolata in modo eccessivamente generoso può in seguito comportare richieste di riduzione del prezzo da parte dell’acquirente.
Nessuna indicazione falsa o omessa. L’acquirente può aspettarsi ciò che è riportato nel prospetto – le indicazioni possono diventare parte delle caratteristiche concordate (§ 434 BGB). Una consueta esclusione della garanzia nel contratto di compravendita non vi protegge se occultate dolosamente un difetto. Descrivete quindi il vostro immobile in modo attraente, ma veritiero.
Il testo descrittivo: come formulare in modo convincente
Il testo descrittivo è il fulcro – e la parte che più spesso non riesce bene nei prospetti realizzati autonomamente. Si è dimostrata efficace una struttura in tre parti:
- Inizio con un elemento d’interesse: cominciate con l’argomento più forte – la posizione, la vista o lo stato di ristrutturazione. La prima frase decide se si continuerà a leggere.
- Immobile e dotazioni: guidate il lettore con la mente attraverso l’immobile, stanza per stanza. Indicate dettagli concreti invece di frasi fatte: «Parquet in rovere del 2021» convince più di «finiture di pregio».
- Posizione e conclusione: Descrivete i dintorni e concludete con un chiaro invito all’azione, ad esempio «Fissate ora un appuntamento per una visita».
Alcune regole per il testo:
- Scrivete usando frasi complete e il presente, non parole chiave.
- Evitate superlativi vuoti come «da sogno» o «unico»: risultano poco credibili.
- Indicate anche i difetti minori in modo obiettivo; questo crea fiducia e filtra in anticipo gli interessati non adatti.
- Pensate ai termini di ricerca: chi cerca su portali e motori di ricerca come TraumImmo inserisce «balcone», «garage» o «prima occupazione». Se queste parole compaiono nel testo, sarete trovati più facilmente.
Vantaggi e svantaggi della redazione autonoma dell’esposizione di vendita
Che decidiate di scrivere o far redigere l’esposizione dipende dal tempo a disposizione e dalle vostre esigenze:
- Vantaggio – risparmio sui costi: Risparmiate i costi di un agente immobiliare o di copywriter professionisti.
- Vantaggio – conoscenza dell’immobile: Nessuno conosce i pregi del vostro immobile meglio di voi.
- Vantaggio – pieno controllo: Decidete ogni foto, ogni formulazione e il momento della pubblicazione.
- Svantaggio – impegno in termini di tempo: Foto, planimetria e un buon testo richiedono diverse ore di lavoro.
- Svantaggio – mancanza di obiettività: In qualità di proprietari, rischiate di trascurare facilmente ciò che convince o scoraggia gli osservatori esterni.
- Svantaggio – rischio di errori: L’assenza di indicazioni obbligatorie o valori abbelliti può avere conseguenze legali.
FAQ sull’esposizione di vendita
Quanto dovrebbe essere lunga un’esposizione?
Di norma sono sufficienti da due a quattro pagine. Più importante della lunghezza è la completezza: tutti i dati principali, una descrizione significativa, la planimetria, le foto e le indicazioni obbligatorie. I testi troppo lunghi tendono piuttosto a scoraggiare.
Devo indicare il prezzo nell’esposizione?
Non esiste un obbligo di legge, ma indicare il prezzo d’acquisto vi evita molte richieste e attira interessati seri. In base all’esperienza, sui portali le offerte senza prezzo vengono aperte meno spesso.
Quali foto devono essere incluse nell’esposizione?
Mostrate tutti gli ambienti abitativi, la cucina, il bagno, gli spazi esterni e la facciata, alla luce del giorno, in ordine e in formato orizzontale. Un’immagine di copertina con la vista più attraente aumenta notevolmente il tasso di clic. Evitate oggetti personali e persone nell’immagine.
Posso indicare i difetti nell’esposizione "omettere?
Non è necessario elencare i piccoli e ovvi segni d’uso. Tuttavia, non dovete nascondere i difetti essenziali: se lo fate con dolo, sarete responsabili nonostante l’esclusione della garanzia. In caso di dubbio vale la regola: meglio parlarne apertamente.
Ho bisogno dell’attestato di prestazione energetica già per l’esposizione?
Sì. Non appena è disponibile un attestato di prestazione energetica, i suoi valori caratteristici devono già figurare nell’annuncio ai sensi del § 87 GEG. Richiedete quindi l’attestato per tempo prima della pubblicazione.
Conclusione: con una struttura per un’esposizione convincente
Una buona esposizione di vendita combina tre elementi: una struttura chiara, le indicazioni prescritte dalla legge e un testo descrittivo onesto e concreto. Chi tiene conto di questi elementi presenta il proprio immobile in modo professionale, anche senza agente immobiliare. Dedicate tempo a realizzare buone fotografie e una planimetria precisa, verificate le indicazioni obbligatorie e formulate il testo in modo veritiero. In questo modo, la vostra esposizione diventerà lo strumento più efficace per una vendita rapida e senza intoppi.