Тот, кто продаёт без риелтора, экономит на комиссии — но также единолично несёт ответственность за каждый этап. Именно здесь происходят дорогостоящие ошибки: слишком высокая цена, неполное описание объекта или непроверенный покупатель быстро обходятся дороже по времени и деньгам, чем когда-либо стоили бы услуги риелтора. Мы покажем наиболее распространённые подводные камни при частной продаже и расскажем, как избежать их с самого начала.
Почему при частной продаже возникает особенно много ошибок
При продаже без риелтора вы берёте на себя все задачи, которые обычно выполняет профессионал: оценку, подготовку описания объекта, маркетинг, показы, переговоры о цене и подготовку к визиту к нотариусу. Обязанности привлекать риелтора нет — обязательным является только нотариальное удостоверение договора купли-продажи (§ 311b BGB).
Вознаграждение — сэкономленная комиссия: обычно она составляет от 5 до 7 процентов от покупной цены, включая НДС, и с декабря 2020 года, как правило, делится между покупателем и продавцом (§ 656c BGB). Тот, кто хочет воспользоваться этой экономией, должен знать ошибки, которые затягивают или удорожают продажу. Ниже перечислены девять наиболее распространённых.
Наиболее распространённые ошибки при продаже без риелтора
Ошибка 1: Цена, не соответствующая рынку
Цена предложения — главный рычаг и наиболее частый источник ошибок. Слишком высокая цена отпугивает заинтересованных лиц; недвижимость превращается в залежалый товар, а последующее снижение цены сигнализирует о том, что что-то не так. Слишком низкая цена означает потерю реальных денег. Ориентируйтесь на нормативную стоимость земли, актуальные предложения аналогичных объектов в вашем районе и — в случае сомнений — на профессиональное краткое заключение об оценке, а не оценивайте стоимость интуитивно.
Ошибка 2: Плохие фотографии и неполное описание объекта
Интерес к покупке или переход к следующему объявлению часто определяет уже первая фотография. Тёмные, размытые снимки на мобильный телефон, загромождённые помещения и описание без плана этажа лишают вас лучших потенциальных покупателей. Фотографируйте при дневном свете, предварительно наведите порядок и укажите все ключевые данные: жилую площадь, год постройки, планировку и честное описание. Аккуратно оформленное описание выглядит профессионально и впоследствии избавляет вас от множества вопросов.
Ошибка 3: Забыть обязательные сведения об энергетическом паспорте
Как только имеется действующий энергетический паспорт, уже в объявлении должны быть указаны определённые Указываются: вид удостоверения, потребность или расход конечной энергии, основные энергоносители, год постройки и класс энергоэффективности (§ 87 GEG). Отсутствие этих сведений является административным правонарушением, которое может повлечь штраф до 10 000 евро, а также предупреждения о нарушении. Сам сертификат вы предъявляете не позднее осмотра и передаёте после продажи.
Ошибка 4: Скрывать известные недостатки
Многие частные продавцы договариваются об исключении ответственности за недостатки («куплено как есть») и считают себя в безопасности. Это заблуждение: на такое исключение нельзя ссылаться, если вы умышленно скрыли недостаток (§ 444 BGB). Известные и существенные для решения о покупке недостатки — например, сырой подвал, плесень или загрязнение земельного участка — следует открыто сообщить и лучше всего указать в договоре. Тот, кто их скрывает, рискует столкнуться с требованием о возмещении ущерба или расторжением всей сделки.
Ошибка 5: Не проверять платёжеспособность покупателя
Нет ничего досаднее, чем снять недвижимость с рынка для заинтересованного лица, которое в итоге не сможет заплатить. До согласия попросите показать подтверждение банком финансирования конкретного объекта или актуальную справку о собственном финансовом положении. Обратите внимание на оригиналы, правильное имя и дату не старше двух недель. Так вы предотвратите срыв продажи незадолго до визита к нотариусу.
Ошибка 6: Вступать в переговоры эмоционально
Ваша недвижимость связана с воспоминаниями, а для покупателя это цифра. Тот, кто принимает предложения близко к сердцу, плохо ведёт переговоры. Заранее установите минимальную цену, подготовьте аргументы относительно местоположения, состояния и модернизаций и отделяйте чувства от фактов. Рациональные переговоры почти всегда приводят к лучшему результату.
Ошибка 7: Слишком поздно собирать документы
Отсутствующие документы задерживают продажу и производят на покупателей несерьёзное впечатление. Ещё до первого объявления получите актуальную выписку из поземельной книги, план помещения и энергетический сертификат. При продаже квартиры дополнительно потребуются декларация о разделе собственности, последние протоколы собрания собственников, финансовый план и размер резерва на техническое обслуживание. Тот, у кого эти документы под рукой, выглядит подготовленным и ускоряет завершение сделки.
Ошибка 8: НеНедооценка нотариальной встречи и договора
Нотариус удостоверяет договор купли-продажи нейтрально — он не консультирует ни вас, ни покупателя по стратегическим вопросам. Поэтому внимательно прочитайте проект и уточните обеспечение платежа, дату передачи объекта и показания счётчиков. Передайте покупателю проект заблаговременно: если потребитель покупает у предпринимателя, текст, как правило, должен быть предоставлен за две недели до нотариального удостоверения (§ 17 абз. 2a BeurkG). При продаже между частными лицами этот срок также является справедливым ориентиром, помогающим избежать споров.
Ошибка 9: не учитывать налоги и сроки
Если вы продаёте сданную в аренду или пустующую недвижимость в течение десяти лет после покупки, на прибыль может начисляться налог на спекулятивную прибыль — по вашей личной ставке подоходного налога (§ 23 EStG). Продажа освобождается от налога, если вы сами проживали в недвижимости в год продажи и два предшествующих года. Проверьте этот срок до размещения объявления: иногда более поздняя дата продажи позволяет сэкономить несколько тысяч евро.
Преимущества и недостатки продажи без маклера
Окупится ли частная продажа, зависит от вашего времени и вашего рынка. Следует взвесить следующие моменты:
- Преимущество — экономия средств: вы экономите на своей доле комиссии, которая при более высокой цене покупки может составлять несколько десятков тысяч евро.
- Преимущество — полный контроль: вы лучше всех знаете свою недвижимость и самостоятельно определяете цену, сроки и коммуникацию.
- Преимущество — прямой контакт: вы общаетесь с заинтересованными лицами напрямую и можете сразу отвечать на уточняющие вопросы.
- Недостаток — затраты времени: продвижение, просмотры и переговоры требуют заметных временных затрат.
- Недостаток — отсутствие рыночного опыта: без опыта сложно реалистично оценить цену и вести переговоры.
- Недостаток — юридические подводные камни: ошибки в обязательных сведениях или раскрытии информации о недостатках могут дорого обойтись.
Часто задаваемые вопросы о продаже без маклера
Какая ошибка наиболее распространена при частной продаже?
Неправильно установленная цена. Слишком высокая цена предложения превращает недвижимость в неликвид, а слишком низкая приводит к потере денег. Поэтому реалистичная оценка на основе нормативной стоимости земли и сопоставимых предложений является важнейшим решением.
Обязан ли я раскрывать недостатки, если исключаю ответственность?
Да. Исключение гарантийной ответственности не защищает вас, если вы знали о существенном Умышленное сокрытие недостатка (§ 444 BGB). Раскройте известные недостатки и зафиксируйте их в договоре купли-продажи.
Какие сведения об энергоэффективности обязательны в объявлении?
Если имеется энергетический сертификат, в объявлении должны быть указаны вид сертификата, конечная потребность в энергии или конечное энергопотребление, основные энергоносители, год постройки и класс энергоэффективности (§ 87 GEG). Отсутствие этих сведений может повлечь за собой штраф.
Как проверить платёжеспособность покупателя?
Попросите предоставить подтверждение финансирования от банка, относящееся к данному объекту, или актуальную справку о собственном финансовом положении. Просите предъявить только оригиналы, выданные не более двух недель назад.
Когда при продаже возникает налог на спекулятивную прибыль?
Если между покупкой и продажей прошло менее десяти лет и вы не проживали в недвижимости сами (§ 23 EStG). При непрерывном личном использовании в год продажи и два предшествующих года прибыль не облагается налогом.
Итог: подготовка важнее комиссии
Большинство ошибок при продаже без маклера можно избежать — если знать о них. Наибольшее значение имеют реалистичная цена, полное описание объекта со всеми обязательными сведениями, честное раскрытие недостатков и заблаговременная проверка платёжеспособности покупателей. Соблюдая эти пункты, вы уверенно продадите недвижимость и сохраните сэкономленную комиссию. С помощью TraumImmo вы привлечёте именно тех заинтересованных лиц, которые активно ищут недвижимость, подобную вашей.