L’appuntamento per la visita spesso decide se un interessato diventerà un acquirente. Chi vende senza agente immobiliare gestisce personalmente questo appuntamento e, con una buona preparazione, uno svolgimento chiaro e il giusto atteggiamento, può ottenere molto. Le mostriamo come effettuare con sicurezza la visita del suo immobile, quali documenti e obblighi sono necessari e come tutelarsi sotto il profilo giuridico e personale.
Come preparare la visita
La prima impressione conta e si forma nei primi minuti. Faccia in modo che il suo immobile si mostri al meglio, senza nascondere i difetti. Prima di ogni appuntamento dovrebbe occuparsi di questi aspetti:
- Riordinare e pulire: Un appartamento ordinato e pulito appare più grande e curato. Metta da parte gli oggetti personali e il disordine.
- Garantire la luce: Apra tapparelle e tende e, se necessario, accenda le lampade. Gli ambienti luminosi appaiono più accoglienti e grandi.
- Riparare le piccole cose: Un rubinetto che gocciola o una porta che si inceppa attirano l’attenzione su presunti difetti. Risolva ciò che può essere sistemato rapidamente.
- Preparare i documenti: Tenga a portata di mano l’attestato energetico, la planimetria, l’exposé e le prove delle ristrutturazioni o modernizzazioni, idealmente in copia da consegnare.
- Stabilire il percorso: Rifletta in anticipo sull’ordine in cui mostrare gli ambienti. Inizi e termini con ciò che rende speciale il suo immobile.
Preveda tempo sufficiente per ogni appuntamento: 30-45 minuti sono realistici per una visita seria. Chi pubblicizza il proprio immobile su un metamotore di ricerca come TraumImmo raggiunge contemporaneamente molti interessati e dovrebbe effettuare una breve preselezione delle richieste prima di fissare gli appuntamenti.
Appuntamento individuale o visita collettiva?
In linea di principio, ha due possibilità per organizzare le visite: l’appuntamento individuale con un solo interessato alla volta oppure la visita collettiva (anche «Open House»), alla quale partecipano contemporaneamente più parti. Entrambe le formule sono valide.
- Appuntamento individuale – personale: Può rispondere individualmente alle domande, conoscere meglio l’interessato e creare un’atmosfera di fiducia. Questo rappresenta un vantaggio soprattutto nella vendita privata.
- Appuntamento individuale – impegnativo: In presenza di molte richieste, l’assistenza individuale richiede molto tempo, perché deve fissare separatamente ogni appuntamento e effettuare.
- Visita collettiva – efficiente: Mostrate l’immobile una sola volta e raggiungete molti interessati. Una certa «competizione» tra i visitatori può rafforzare la vostra posizione negoziale.
- Visita collettiva – impersonale: Con molte persone contemporaneamente perdete rapidamente la visione d’insieme, non potete rispondere a ogni domanda e tenete meno sotto controllo l’immobile.
Per la maggior parte dei venditori privati, l’appuntamento individuale è la scelta migliore. Può essere gestito in modo più professionale e vi dà il controllo sullo svolgimento. Le visite collettive sono più adatte in caso di domanda molto elevata.
Lo svolgimento: passo dopo passo durante l’appuntamento
Passo 1: Accoglienza e prima impressione
Accogliete i vostri ospiti con cordialità e puntualità. Una breve conversazione alla porta riduce la tensione e crea un’atmosfera piacevole. Annotatevi i nomi e i dati di contatto degli interessati.
Passo 2: Visita dell’immobile
Accompagnateli con calma e seguendo un ordine comprensibile attraverso gli ambienti. Lasciate agli interessati il tempo di assimilare ogni cosa e mettete in evidenza i punti di forza dell’immobile, come l’orientamento, la disposizione o le ristrutturazioni effettuate.
Passo 3: Rispondere alle domande e rivelare i difetti
Rispondete alle domande in modo onesto e completo. I difetti noti devono essere rivelati – ne parleremo tra poco. Esagerazioni o indicazioni abbellite possono in seguito costare caro e distruggere immediatamente la fiducia.
Passo 4: Valutare l’interesse e chiarire i passaggi successivi
Al termine è utile guardare avanti: quanto è serio l’interesse? Chiarite se verrà verificato un finanziamento e come l’interessato immagina lo svolgimento successivo. Concordate chi si farà sentire e quando.
I vostri obblighi legali durante la visita
Anche in qualità di venditore privato avete chiari obblighi legali durante l’appuntamento per la visita. Due sono particolarmente importanti:
Presentare l’attestato di prestazione energetica. Ai sensi della legge tedesca sull’energia degli edifici, dovete presentare l’attestato di prestazione energetica o una copia, al più tardi durante la visita e senza che vi venga richiesto (§ 80 GEG). Potete adempiere a tale obbligo anche mediante un’esposizione ben visibile. Se non si svolge alcuna visita, l’attestato deve essere presentato immediatamente. Al più tardi dopo la conclusione del contratto di compravendita dovete consegnarlo all’acquirente. Determinati valori devono inoltre essere già indicati nell’annuncio immobiliare.
Informare sui difetti rivelare. È necessario divulgare spontaneamente i difetti noti e non evidenti, ad esempio umidità in cantina, un’infestazione di parassiti o controversie con i vicini. Se occultate intenzionalmente un simile difetto, in seguito non vi sarà d’aiuto nemmeno un’esclusione contrattuale della responsabilità (§ 444 BGB). L’acquirente potrebbe chiedere la risoluzione del contratto o il risarcimento dei danni. In questo caso, l’onestà non è solo una questione di correttezza, ma vi protegge da costose richieste successive.
Non dimenticate sicurezza e protezione dei dati
Durante una visita fate entrare persone estranee nella vostra proprietà. Alcune precauzioni sono opportune:
- Non essere soli: Effettuate le visite possibilmente in due. Ciò aumenta la sicurezza e vi permette di mantenere più facilmente il controllo della situazione.
- Mettere al sicuro gli oggetti di valore: Gioielli, contanti, documenti ed apparecchi elettronici devono essere riposti fuori dalla vista prima dell’appuntamento. Purtroppo, talvolta i ladri si fingono potenziali acquirenti per farsi un’idea dell’immobile.
- Annotare l’identità: Fatevi comunicare il nome e un recapito. In caso di interesse serio è una richiesta ovvia.
Anche la protezione dei dati svolge un ruolo: non appena raccogliete e memorizzate nomi, numeri di telefono o informazioni sul finanziamento degli interessati, si applica il Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR). Raccogliete solo ciò di cui avete realmente bisogno, conservate i dati in modo sicuro ed eliminateli una volta conclusa la vendita. Domande dettagliate su reddito e solvibilità sono appropriate solo quando la trattativa diventa concreta.
Vantaggi e svantaggi della visita gestita autonomamente
Gestire personalmente la visita presenta chiari vantaggi, ma comporta anche degli obblighi:
- Vantaggio – conoscete il vostro immobile: Nessuno può illustrare i vantaggi, la storia e i dintorni con la vostra stessa credibilità.
- Vantaggio – contatto diretto: Parlate direttamente con gli interessati, percepite gli stati d’animo e potete rispondere subito alle domande.
- Vantaggio – risparmio sui costi: Risparmiate la provvigione dell’agente immobiliare e mantenete il pieno controllo su appuntamenti e comunicazione.
- Svantaggio – dispendio di tempo: Concordare gli appuntamenti, preparare e svolgere le visite richiede molto tempo, soprattutto in presenza di numerose richieste.
- Svantaggio – coinvolgimento emotivo: Chi vende la propria casa reagisce facilmente alle critiche. Un certo distacco è utile nella trattativa.
- Svantaggio – Responsabilità: Gli obblighi di informazione e la protezione dei dati ricadono su di voi. Gli errori possono avere conseguenze legali.
FAQ sulla visita senza agente immobiliare
Quanti interessati dovrei invitare per appuntamento?
Per un appuntamento individuale è consigliabile una sola parte interessata, così potrete concentrarvi pienamente. In caso di visita collettiva, dovreste mantenere il gruppo abbastanza piccolo da riuscire a conservare una visione d’insieme e tenere sotto controllo tutti gli ambienti.
Devo mostrare l’attestato di prestazione energetica durante la visita?
Sì. Ai sensi della legge tedesca sull’energia degli edifici, dovete presentare l’attestato di prestazione energetica o una copia al più tardi durante la visita e consegnarlo all’acquirente dopo la vendita. Già nell’annuncio devono essere indicati determinati valori energetici.
Posso lasciare senza risposta le domande scomode degli interessati?
Dovreste fornire informazioni sincere sul vostro immobile: non potete tacere i difetti noti. Non siete invece tenuti a rispondere a domande molto private che non riguardano l’immobile. Mantenete un atteggiamento obiettivo e cordiale.
Dovrei essere solo durante la visita?
Meglio di no. In due siete più sicuri, apparite più autorevoli e potete dividervi i compiti: uno accompagna la visita negli ambienti, l’altro risponde alle domande e mantiene la visione d’insieme.
Come gestisco le trattative sul prezzo durante l’appuntamento?
Non lasciatevi spingere a dare un consenso spontaneo. Accettate le offerte, esaminatele con calma e rimandate a un colloquio successivo. Prima di dare il vostro consenso, dovreste sempre farvi mostrare una conferma del finanziamento.
Conclusione: prepararsi per un appuntamento convincente
La visita organizzata autonomamente è gestibile bene se vi preparate e avete sotto controllo lo svolgimento. I fattori decisivi sono un immobile curato e ben presentato, una visita tranquilla e sincera, nonché l’adempimento dei vostri obblighi relativi all’attestato di prestazione energetica e all’informazione sui difetti. Chi pensa inoltre alla sicurezza e alla protezione dei dati accompagna gli interessati durante l’appuntamento con autorevolezza, gettando così le basi per una vendita di successo senza agente immobiliare.