Termin oględzin często decyduje o tym, czy zainteresowany stanie się kupującym. Osoba sprzedająca bez pośrednika organizuje ten termin samodzielnie – dzięki dobremu przygotowaniu, jasnemu przebiegowi i odpowiedniej postawie może wiele osiągnąć. Pokażemy Państwu, jak profesjonalnie przeprowadzić oględziny swojej nieruchomości, jakie dokumenty i obowiązki się z tym wiążą oraz jak zabezpieczyć się pod względem prawnym i osobistym.
Jak przygotować oględziny
Pierwsze wrażenie ma znaczenie – powstaje ono w ciągu pierwszych minut. Należy zadbać o to, aby nieruchomość prezentowała się z najlepszej strony, bez ukrywania wad. Przed każdym terminem warto wykonać następujące czynności:
- Posprzątać i wyczyścić: Uporządkowane, czyste mieszkanie wydaje się większe i bardziej zadbane. Należy usunąć rzeczy osobiste i nieporządek.
- Zadbać o światło: Otworzyć rolety i zasłony, a w razie potrzeby włączyć lampy. Jasne pomieszczenia wydają się przyjaźniejsze i większe.
- Naprawić drobne usterki: Kapiący kran lub zacinające się drzwi kierują uwagę na rzekome wady. Należy naprawić to, co można szybko usunąć.
- Przygotować dokumenty: Mieć pod ręką świadectwo charakterystyki energetycznej, rzut, prospekt i dokumenty dotyczące modernizacji – najlepiej w kopiach do przekazania.
- Ustalić trasę: Z wyprzedzeniem zdecydować, w jakiej kolejności będą prezentowane pomieszczenia. Rozpocząć i zakończyć tym, co wyróżnia nieruchomość.
Na każde spotkanie należy zaplanować wystarczająco dużo czasu – 30 do 45 minut to realistyczny czas na poważne oględziny. Osoba, która zamieszcza ofertę swojej nieruchomości w wyszukiwarce wielu ofert, takiej jak TraumImmo, dociera jednocześnie do wielu zainteresowanych i przed ustaleniem terminów powinna krótko wstępnie posegregować zapytania.
Spotkanie indywidualne czy oględziny grupowe?
Zasadniczo istnieją dwie możliwości organizowania oględzin: spotkanie indywidualne z każdym zainteresowanym lub oględziny grupowe (zwane także „Open House”), podczas których przychodzi jednocześnie kilka osób. Obie formy mają swoje uzasadnienie.
- Spotkanie indywidualne – osobiście: Można indywidualnie odpowiadać na pytania, lepiej poznać zainteresowanego i stworzyć atmosferę zaufania. Jest to zaleta szczególnie przy sprzedaży prywatnej.
- Spotkanie indywidualne – czasochłonne: Przy dużej liczbie zapytań indywidualna obsługa wyraźnie pochłania czas, ponieważ każdy termin trzeba ustalać osobno i przeprowadzić.
- Oglądanie grupowe – efektywne: Pokazują Państwo nieruchomość raz i docierają do wielu zainteresowanych. Pewna „konkurencja” między odwiedzającymi może wzmocnić pozycję negocjacyjną.
- Oglądanie grupowe – bezosobowe: Przy wielu osobach jednocześnie szybko tracą Państwo orientację, nie mogą odpowiedzieć na każde pytanie i mają nieruchomość mniej pod kontrolą.
Dla większości prywatnych sprzedających lepszym wyborem jest indywidualne spotkanie. Można je przeprowadzić bardziej profesjonalnie i zachować kontrolę nad jego przebiegiem. Oglądanie grupowe sprawdza się raczej przy bardzo dużym popycie.
Przebieg: krok po kroku przez spotkanie
Krok 1: Powitanie i pierwsze wrażenie
Proszę przyjąć gości uprzejmie i punktualnie. Krótka rozmowa przy drzwiach zmniejsza napięcie i tworzy przyjemną atmosferę. Proszę zanotować imiona i dane kontaktowe zainteresowanych.
Krok 2: Zwiedzanie nieruchomości
Proszę spokojnie i w zrozumiałej kolejności oprowadzić po pomieszczeniach. Proszę dać zainteresowanemu czas, aby wszystko dokładnie obejrzał, i podkreślić mocne strony nieruchomości – na przykład jej orientację, układ lub przeprowadzone modernizacje.
Krok 3: Odpowiadanie na pytania i ujawnianie wad
Proszę odpowiadać na pytania uczciwie i wyczerpująco. Znane wady należy ujawnić – więcej na ten temat za chwilę. Przesadzone lub upiększone informacje mogą później drogo kosztować i natychmiast zniszczyć zaufanie.
Krok 4: Ocena zainteresowania i ustalenie dalszych kroków
Na zakończenie warto spojrzeć w przyszłość: jak poważne jest zainteresowanie? Proszę ustalić, czy sprawdzane będzie finansowanie i jak zainteresowany wyobraża sobie dalszy przebieg. Proszę uzgodnić, kto i kiedy się odezwie.
Państwa obowiązki prawne podczas oglądania
Również jako prywatny sprzedający mają Państwo podczas oglądania jasno określone obowiązki prawne. Dwa z nich są szczególnie ważne:
Przedłożenie świadectwa energetycznego. Zgodnie z ustawą o charakterystyce energetycznej budynków należy przedłożyć świadectwo energetyczne lub jego kopię najpóźniej podczas oglądania, bez dodatkowego wezwania (§ 80 GEG). Obowiązek ten można również spełnić poprzez umieszczenie świadectwa w dobrze widocznym miejscu. Jeśli oglądanie się nie odbywa, świadectwo należy przedłożyć niezwłocznie. Najpóźniej po zawarciu umowy sprzedaży należy wręczyć je kupującemu. Niektóre parametry muszą być ponadto podane już w ogłoszeniu nieruchomości.
O wadach wyjaśnić. Muszą Państwo z własnej inicjatywy ujawnić znane, nieoczywiste wady – na przykład wilgoć w piwnicy, plagę szkodników lub spór z sąsiadami. Jeśli podstępnie przemilczą Państwo taką wadę, później nie pomoże nawet umowne wyłączenie odpowiedzialności (§ 444 BGB). Kupujący może odstąpić od umowy lub żądać odszkodowania. Uczciwość nie jest tu tylko kwestią przyzwoitości, lecz chroni Państwa przed kosztownymi dodatkowymi roszczeniami.
Nie zapominaj o bezpieczeństwie i ochronie danych
Podczas oględzin wpuszczają Państwo obce osoby do swojej nieruchomości. Kilka środków ostrożności jest wskazanych:
- Nie być samemu: W miarę możliwości przeprowadzajcie Państwo oględziny we dwoje. Zwiększa to bezpieczeństwo i ułatwia zachowanie kontroli nad sytuacją.
- Schować kosztowności: Biżuteria, gotówka, dokumenty i elektronika powinny przed spotkaniem zniknąć z pola widzenia. Niestety włamywacze czasami podszywają się pod potencjalnych kupujących, aby rozejrzeć się po nieruchomości.
- Zanotować tożsamość: Proszę poprosić o imię i nazwisko oraz możliwość kontaktu. Przy poważnym zainteresowaniu jest to oczywiste.
Znaczenie ma również ochrona danych: gdy tylko zbierają i przechowują Państwo nazwiska, numery telefonów lub informacje dotyczące finansowania zainteresowanych osób, zastosowanie ma ogólne rozporządzenie o ochronie danych (RODO). Proszę zbierać tylko te dane, których rzeczywiście Państwo potrzebują, bezpiecznie je przechowywać i usunąć po zakończeniu sprzedaży. Szczegółowe pytania dotyczące dochodów i zdolności kredytowej są uzasadnione dopiero wtedy, gdy sprawa nabiera konkretnego kształtu.
Zalety i wady samodzielnego przeprowadzania oględzin
Samodzielne przejęcie oględzin ma wyraźne zalety – wiąże się jednak również z obowiązkami:
- Zaleta – znają Państwo swoją nieruchomość: Nikt nie potrafi tak wiarygodnie przedstawić jej zalet, historii i okolicy jak Państwo.
- Zaleta – bezpośredni kontakt: Rozmawiają Państwo bezpośrednio z zainteresowanymi, wyczuwają nastroje i mogą natychmiast reagować na dodatkowe pytania.
- Zaleta – oszczędność kosztów: Oszczędzają Państwo prowizję pośrednika i zachowują pełną kontrolę nad terminami oraz komunikacją.
- Wada – nakład czasu: Uzgadnianie terminów, przygotowanie i przeprowadzenie oględzin wymagają wyraźnego nakładu czasu, szczególnie przy dużej liczbie zapytań.
- Wada – emocjonalne przywiązanie: Osoba sprzedająca swój dom łatwo reaguje nadwrażliwie na krytykę. Pewien dystans pomaga w negocjacjach.
- Wada – odpowiedzialność: Obowiązek informacyjny i ochrona danych spoczywają na Państwu. Błędy mogą mieć konsekwencje prawne.
FAQ dotyczące oglądania nieruchomości bez pośrednika
Ilu zainteresowanych powinienem zaprosić na jeden termin?
W przypadku spotkania indywidualnego najlepiej zaprosić jedną stronę, aby móc w pełni się skoncentrować. Podczas oglądania grupowego należy utrzymywać grupę na tyle małą, aby nadal zachować kontrolę i mieć w zasięgu wzroku wszystkie pomieszczenia.
Czy podczas oglądania muszę pokazać świadectwo charakterystyki energetycznej?
Tak. Zgodnie z ustawą o charakterystyce energetycznej budynków należy przedłożyć świadectwo charakterystyki energetycznej lub jego kopię najpóźniej podczas oglądania, a po sprzedaży przekazać je kupującemu. Już w ogłoszeniu należy podać określone parametry energetyczne.
Czy mogę pozostawić nieprzyjemne pytania zainteresowanych bez odpowiedzi?
W sprawie swojej nieruchomości należy udzielać szczerych informacji – nie wolno zatajać znanych wad. Nie trzeba natomiast odpowiadać na bardzo prywatne pytania, które nie mają związku z nieruchomością. Należy zachować rzeczowość i uprzejmość.
Czy podczas oglądania powinienem być sam?
Lepiej nie. We dwoje jest bezpieczniej, sprawia się bardziej profesjonalne wrażenie i można podzielić się zadaniami – jedna osoba oprowadza po pomieszczeniach, a druga odpowiada na pytania i zachowuje ogólny ogląd sytuacji.
Jak postępować z negocjacjami cenowymi podczas spotkania?
Nie należy pozwolić, aby wywierano na Państwu presję na spontaniczne zobowiązanie. Należy przyjąć oferty, spokojnie je przeanalizować i odwołać się do późniejszej rozmowy. Przed wyrażeniem zgody należy zawsze poprosić o przedstawienie potwierdzenia finansowania.
Podsumowanie: przygotowanie kluczem do przekonującego spotkania
Samodzielne przeprowadzenie oglądania nieruchomości jest możliwe do sprawnego zrealizowania, jeśli odpowiednio się Państwo przygotują i będą mieć przebieg spotkania pod kontrolą. Najważniejsze czynniki to zadbana, dobrze zaprezentowana nieruchomość, spokojne i szczere oprowadzanie oraz wypełnienie obowiązków związanych ze świadectwem charakterystyki energetycznej i informowaniem o wadach. Osoby, które pamiętają również o bezpieczeństwie i ochronie danych, profesjonalnie przeprowadzą zainteresowanych przez spotkanie – i tym samym stworzą podstawę do udanej sprzedaży bez pośrednika.