Besichtigung selbst durchführen: Worauf sollte man als privater Verkäufer achten?

Der Besichtigungstermin entscheidet oft darüber, ob aus einem Interessenten ein Käufer wird. Wer ohne Makler verkauft, leitet diesen Termin selbst – und kann mit guter Vorbereitung, einem klaren Ablauf und dem richtigen Auftreten viel bewirken. Wir zeigen Ihnen, wie Sie die Besichtigung Ihrer Immobilie souverän durchführen, welche Unterlagen und Pflichten dazugehören und wie Sie sich rechtlich wie persönlich absichern.

So bereiten Sie die Besichtigung vor

Der erste Eindruck zählt – und er entsteht in den ersten Minuten. Sorgen Sie dafür, dass sich Ihre Immobilie von ihrer besten Seite zeigt, ohne Mängel zu kaschieren. Diese Punkte sollten Sie vor jedem Termin erledigen:

• Aufräumen und reinigen: Eine aufgeräumte, saubere Wohnung wirkt größer und gepflegter. Räumen Sie persönliche Gegenstände und Unordnung beiseite.
• Für Licht sorgen: Öffnen Sie Rollläden und Vorhänge, schalten Sie bei Bedarf Lampen ein. Helle Räume wirken freundlicher und größer.
• Kleinigkeiten reparieren: Ein tropfender Wasserhahn oder eine klemmende Tür lenken den Blick auf vermeintliche Mängel. Beheben Sie, was schnell zu beheben ist.
• Unterlagen bereitlegen: Halten Sie Energieausweis, Grundriss, Exposé und Nachweise über Modernisierungen griffbereit – idealerweise als Kopie zum Mitgeben.
• Route festlegen: Überlegen Sie sich vorab, in welcher Reihenfolge Sie die Räume zeigen. Beginnen und enden Sie mit dem, was Ihre Immobilie besonders macht.

Planen Sie pro Termin genügend Zeit ein – 30 bis 45 Minuten sind für eine ernsthafte Besichtigung realistisch. Wer sein Objekt auf einer Metasuchmaschine wie TraumImmo inseriert, erreicht viele Interessenten gleichzeitig und sollte die Anfragen vor der Terminvergabe kurz vorsortieren.

Einzeltermin oder Sammelbesichtigung?

Sie haben grundsätzlich zwei Möglichkeiten, Besichtigungen zu organisieren: den Einzeltermin mit jeweils einem Interessenten oder die Sammelbesichtigung (auch „Open House"), bei der mehrere Parteien gleichzeitig kommen. Beide Formen haben ihre Berechtigung.

• Einzeltermin – persönlich: Sie können individuell auf Fragen eingehen, lernen den Interessenten besser kennen und schaffen eine vertrauensvolle Atmosphäre. Das ist gerade beim Privatverkauf ein Vorteil.
• Einzeltermin – aufwendig: Bei vielen Anfragen kostet die Einzelbetreuung spürbar Zeit, weil Sie jeden Termin separat vereinbaren und durchführen.
• Sammelbesichtigung – effizient: Sie zeigen die Immobilie einmal und erreichen viele Interessenten. Ein gewisser „Wettbewerb" unter den Besuchern kann die Verhandlungsposition stärken.
• Sammelbesichtigung – unpersönlich: Bei vielen Menschen gleichzeitig verlieren Sie schnell den Überblick, können nicht auf jede Frage eingehen und haben die Immobilie schlechter im Blick.

Für die meisten privaten Verkäufer ist der Einzeltermin die bessere Wahl. Er lässt sich seriöser durchführen und gibt Ihnen die Kontrolle über den Ablauf. Sammelbesichtigungen eignen sich eher bei sehr großer Nachfrage.

Der Ablauf: Schritt für Schritt durch den Termin

Schritt 1: Begrüßung und erster Eindruck

Empfangen Sie Ihre Gäste freundlich und pünktlich. Ein kurzes Gespräch an der Tür nimmt die Anspannung und schafft eine angenehme Atmosphäre. Notieren Sie sich Namen und Kontaktdaten der Interessenten.

Schritt 2: Rundgang durch die Immobilie

Führen Sie ruhig und in nachvollziehbarer Reihenfolge durch die Räume. Lassen Sie den Interessenten Zeit, alles auf sich wirken zu lassen, und heben Sie die Stärken der Immobilie hervor – etwa die Ausrichtung, den Schnitt oder durchgeführte Sanierungen.

Schritt 3: Fragen beantworten und Mängel offenlegen

Beantworten Sie Fragen ehrlich und vollständig. Bekannte Mängel müssen Sie offenlegen – dazu gleich mehr. Übertreibungen oder beschönigte Angaben können später teuer werden und das Vertrauen sofort zerstören.

Schritt 4: Interesse einschätzen und nächste Schritte klären

Zum Abschluss lohnt sich ein Blick nach vorn: Wie ernst ist das Interesse? Klären Sie, ob eine Finanzierung geprüft wird und wie der Interessent sich den weiteren Ablauf vorstellt. Vereinbaren Sie, wer sich wann meldet.

Ihre rechtlichen Pflichten bei der Besichtigung

Auch als privater Verkäufer haben Sie beim Besichtigungstermin klare rechtliche Pflichten. Zwei davon sind besonders wichtig:

Energieausweis vorlegen. Nach dem Gebäudeenergiegesetz müssen Sie den Energieausweis oder eine Kopie spätestens bei der Besichtigung unaufgefordert vorlegen (§ 80 GEG). Diese Pflicht können Sie auch durch einen deutlich sichtbaren Aushang erfüllen. Findet keine Besichtigung statt, ist der Ausweis unverzüglich vorzulegen. Spätestens nach Abschluss des Kaufvertrags müssen Sie ihn dem Käufer aushändigen. Bestimmte Kennwerte gehören zudem schon in die Immobilienanzeige.

Über Mängel aufklären. Sie müssen bekannte, nicht offensichtliche Mängel von sich aus offenbaren – etwa Feuchtigkeit im Keller, einen Schädlingsbefall oder Streit mit Nachbarn. Verschweigen Sie einen solchen Mangel arglistig, hilft Ihnen später auch kein vertraglicher Haftungsausschluss (§ 444 BGB). Der Käufer könnte den Vertrag rückabwickeln oder Schadenersatz fordern. Ehrlichkeit ist hier nicht nur eine Frage des Anstands, sondern schützt Sie vor teuren Nachforderungen.

Sicherheit und Datenschutz nicht vergessen

Bei einer Besichtigung lassen Sie fremde Menschen in Ihre Immobilie. Ein paar Vorsichtsmaßnahmen sind sinnvoll:

• Nicht allein sein: Führen Sie Besichtigungen möglichst zu zweit durch. Das erhöht die Sicherheit und Sie behalten leichter den Überblick.
• Wertsachen wegräumen: Schmuck, Bargeld, Dokumente und Elektronik gehören vor dem Termin außer Sichtweite. Leider tarnen sich Einbrecher gelegentlich als Kaufinteressenten, um sich einen Eindruck zu verschaffen.
• Identität notieren: Lassen Sie sich Namen und eine Kontaktmöglichkeit geben. Bei ernsthaftem Interesse ist das selbstverständlich.

Auch der Datenschutz spielt eine Rolle: Sobald Sie Namen, Telefonnummern oder Finanzierungsangaben von Interessenten erheben und speichern, gilt die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO). Erheben Sie nur, was Sie wirklich brauchen, bewahren Sie die Daten sicher auf und löschen Sie sie, wenn der Verkauf abgeschlossen ist. Detaillierte Fragen zu Einkommen und Bonität sind erst dann angebracht, wenn es konkret wird.

Vorteile und Nachteile der Besichtigung in Eigenregie

Die Besichtigung selbst zu übernehmen, hat klare Vorzüge – bringt aber auch Pflichten mit sich:

• Vorteil – Sie kennen Ihre Immobilie: Niemand kann die Vorzüge, die Geschichte und die Umgebung so glaubwürdig vermitteln wie Sie.
• Vorteil – direkter Draht: Sie sprechen unmittelbar mit den Interessenten, spüren Stimmungen und können sofort auf Rückfragen reagieren.
• Vorteil – Kostenersparnis: Sie sparen die Maklerprovision und behalten die volle Kontrolle über Termine und Kommunikation.
• Nachteil – Zeitaufwand: Terminabsprache, Vorbereitung und Durchführung kosten spürbar Zeit, besonders bei vielen Anfragen.
• Nachteil – emotionale Nähe: Wer sein Zuhause verkauft, reagiert auf Kritik leicht empfindlich. Etwas Distanz hilft in der Verhandlung.
• Nachteil – Verantwortung: Aufklärungspflicht und Datenschutz liegen bei Ihnen. Fehler können rechtliche Folgen haben.

FAQ zur Besichtigung ohne Makler

Wie viele Interessenten sollte ich pro Termin einladen?

Beim Einzeltermin bietet sich eine Partei an, damit Sie sich voll konzentrieren können. Bei einer Sammelbesichtigung sollten Sie die Gruppe so klein halten, dass Sie noch die Übersicht behalten und alle Räume im Blick haben.

Muss ich den Energieausweis bei der Besichtigung zeigen?

Ja. Nach dem Gebäudeenergiegesetz müssen Sie den Energieausweis oder eine Kopie spätestens bei der Besichtigung vorlegen und ihn nach dem Verkauf an den Käufer übergeben. Schon in der Anzeige sind bestimmte Energiekennwerte anzugeben.

Darf ich unangenehme Fragen der Interessenten unbeantwortet lassen?

Zu Ihrer Immobilie sollten Sie ehrlich Auskunft geben – bekannte Mängel dürfen Sie nicht verschweigen. Sehr private Fragen, die nichts mit dem Objekt zu tun haben, müssen Sie hingegen nicht beantworten. Bleiben Sie sachlich und freundlich.

Sollte ich bei der Besichtigung allein sein?

Besser nicht. Zu zweit sind Sie sicherer, wirken souveräner und können sich die Aufgaben teilen – einer führt durch die Räume, der andere beantwortet Fragen und behält den Überblick.

Wie gehe ich mit Preisverhandlungen beim Termin um?

Lassen Sie sich nicht zu einer spontanen Zusage drängen. Nehmen Sie Angebote entgegen, prüfen Sie sie in Ruhe und verweisen Sie auf ein späteres Gespräch. Vor einer Zusage sollten Sie sich immer eine Finanzierungsbestätigung zeigen lassen.

Fazit: Mit Vorbereitung zum überzeugenden Termin

Die Besichtigung in Eigenregie ist gut zu bewältigen, wenn Sie sich vorbereiten und den Ablauf im Griff haben. Die größten Hebel sind eine gepflegte, gut präsentierte Immobilie, ein ruhiger und ehrlicher Rundgang sowie die Erfüllung Ihrer Pflichten rund um Energieausweis und Mängelaufklärung. Wer zudem an Sicherheit und Datenschutz denkt, führt Interessenten souverän durch den Termin – und legt damit den Grundstein für einen erfolgreichen Verkauf ohne Makler.