Дата осмотра часто определяет, станет ли потенциальный покупатель реальным покупателем. При продаже без посредника продавец проводит этот осмотр самостоятельно — и благодаря хорошей подготовке, четкому порядку действий и правильному поведению может многого добиться. Мы покажем, как уверенно провести осмотр вашей недвижимости, какие документы и обязанности с этим связаны и как обеспечить себе юридическую и личную безопасность.
Как подготовиться к осмотру
Первое впечатление имеет значение — и оно формируется в первые минуты. Позаботьтесь о том, чтобы ваша недвижимость предстала в лучшем виде, не скрывая недостатков. Перед каждым приемом следует выполнить следующие пункты:
- Навести порядок и убраться: Убранная, чистая квартира кажется просторнее и ухоженнее. Уберите личные вещи и беспорядок.
- Обеспечить освещение: Откройте рольставни и шторы, при необходимости включите свет. Светлые помещения кажутся более дружелюбными и просторными.
- Починить мелочи: Капающий кран или заедающая дверь привлекают внимание к предполагаемым недостаткам. Устраните то, что можно быстро исправить.
- Подготовить документы: Держите под рукой энергетический паспорт, планировку, экспозе и подтверждения проведенной модернизации — в идеале в виде копий для передачи.
- Определить маршрут: Заранее продумайте, в каком порядке будете показывать помещения. Начните и завершите тем, что особенно выделяет вашу недвижимость.
Запланируйте достаточно времени на каждый прием — для серьезного осмотра реалистично рассчитывать на 30–45 минут. Тот, кто размещает объект на метапоисковой системе, например TraumImmo, одновременно привлекает множество заинтересованных лиц и должен кратко отсортировать заявки до назначения времени осмотра.
Индивидуальный прием или коллективный осмотр?
В принципе, организовать осмотры можно двумя способами: индивидуально принимать каждого заинтересованного лица или проводить коллективный осмотр (также «Open House»), при котором одновременно приходят несколько сторон. У обеих форм есть свои основания.
- Индивидуальный прием — лично: Вы можете индивидуально отвечать на вопросы, лучше узнать заинтересованное лицо и создать доверительную атмосферу. Особенно при частной продаже это является преимуществом.
- Индивидуальный прием — трудоемко: При большом количестве заявок индивидуальное сопровождение заметно отнимает время, поскольку каждый прием приходится согласовывать отдельно и проводить.
- Групповой просмотр — эффективно: Вы показываете недвижимость один раз и охватываете множество заинтересованных лиц. Определённая «конкуренция» между посетителями может укрепить вашу переговорную позицию.
- Групповой просмотр — безлично: При одновременном присутствии многих людей вы быстро теряете обзор, не можете ответить на каждый вопрос и хуже контролируете состояние недвижимости.
Для большинства частных продавцов индивидуальная встреча — лучший выбор. Её можно провести более профессионально, и она позволяет вам контролировать процесс. Групповые просмотры скорее подходят при очень высоком спросе.
Процесс: пошаговое проведение встречи
Шаг 1: Приветствие и первое впечатление
Встречайте гостей дружелюбно и вовремя. Короткий разговор у двери снимает напряжение и создаёт приятную атмосферу. Запишите имена и контактные данные заинтересованных лиц.
Шаг 2: Осмотр недвижимости
Спокойно проводите гостей по помещениям в понятной последовательности. Дайте заинтересованному лицу время всё осмотреть и подчеркните сильные стороны недвижимости — например, ориентацию, планировку или проведённые санационные работы.
Шаг 3: Ответы на вопросы и раскрытие недостатков
Отвечайте на вопросы честно и полно. Известные недостатки необходимо раскрывать — об этом подробнее ниже. Преувеличения или приукрашенные сведения впоследствии могут дорого обойтись и немедленно разрушить доверие.
Шаг 4: Оценка интереса и согласование дальнейших шагов
В завершение стоит посмотреть вперёд: насколько серьёзен интерес? Уточните, проверяется ли финансирование и как заинтересованное лицо представляет себе дальнейший процесс. Договоритесь, кто и когда свяжется.
Ваши юридические обязанности при просмотре
Даже как частный продавец вы имеете при проведении просмотра чёткие юридические обязанности. Две из них особенно важны:
Предъявить энергетический паспорт. Согласно Закону об энергетике зданий вы должны без отдельного запроса предъявить энергетический паспорт или его копию не позднее момента просмотра (§ 80 GEG). Эту обязанность также можно выполнить посредством размещения объявления на хорошо видном месте. Если просмотр не проводится, паспорт необходимо предъявить незамедлительно. Не позднее заключения договора купли-продажи вы должны передать его покупателю. Кроме того, определённые показатели уже должны быть указаны в объявлении о недвижимости.
О недостатках раскрыть. Вы обязаны самостоятельно сообщить об известных, неочевидных недостатках — например, о сырости в подвале, заражении вредителями или конфликте с соседями. Если вы умышленно скроете такой недостаток, договорное исключение ответственности (§ 444 BGB) впоследствии вам не поможет. Покупатель может потребовать расторгнуть договор или возмещения ущерба. Честность здесь — не только вопрос порядочности, но и защита от дорогостоящих последующих претензий.
Не забывайте о безопасности и защите данных
Во время осмотра вы впускаете незнакомых людей в свою недвижимость. Целесообразно принять несколько мер предосторожности:
- Не оставайтесь одни: По возможности проводите осмотры вдвоём. Это повышает безопасность и помогает лучше контролировать ситуацию.
- Уберите ценные вещи: Украшения, наличные, документы и электронику следует убрать с глаз до начала встречи. К сожалению, иногда воры маскируются под потенциальных покупателей, чтобы осмотреться.
- Запишите личные данные: Попросите сообщить имя и оставить возможность для связи. При серьёзном интересе это само собой разумеется.
Защита данных также играет роль: как только вы начинаете собирать и хранить имена, номера телефонов или сведения о финансировании потенциальных покупателей, действует Общий регламент по защите данных (DSGVO). Собирайте только действительно необходимые данные, безопасно храните их и удаляйте после завершения продажи. Подробные вопросы о доходах и кредитоспособности уместны лишь тогда, когда дело становится конкретным.
Преимущества и недостатки самостоятельного проведения осмотра
Самостоятельное проведение осмотра имеет очевидные преимущества, но также связано с определёнными обязанностями:
- Преимущество — вы знаете свою недвижимость: Никто не сможет столь убедительно рассказать о её достоинствах, истории и окружении, как вы.
- Преимущество — прямой контакт: Вы непосредственно общаетесь с потенциальными покупателями, чувствуете их настроение и можете сразу отвечать на дополнительные вопросы.
- Преимущество — экономия средств: Вы экономите на комиссии риелтору и сохраняете полный контроль над встречами и коммуникацией.
- Недостаток — затраты времени: Согласование встреч, подготовка и проведение осмотров требуют заметного времени, особенно при большом количестве запросов.
- Недостаток — эмоциональная близость: Тот, кто продаёт свой дом, легко болезненно реагирует на критику. Некоторая дистанция помогает при переговорах.
- Недостаток — ответственность: Обязанность предоставлять информацию и защита данных лежат на вас. Ошибки могут иметь юридические последствия.
FAQ о просмотре без маклера
Сколько заинтересованных лиц следует приглашать на один просмотр?
При индивидуальном просмотре оптимально пригласить одну сторону, чтобы вы могли полностью сосредоточиться. При групповом просмотре следует ограничить размер группы так, чтобы вы сохраняли обзор и могли контролировать все помещения.
Нужно ли показывать энергетический сертификат во время просмотра?
Да. Согласно Закону об энергетике зданий, вы обязаны предъявить энергетический сертификат или его копию не позднее момента просмотра, а после продажи передать его покупателю. Уже в объявлении необходимо указывать определённые энергетические показатели.
Могу ли я оставить неприятные вопросы заинтересованных лиц без ответа?
Вы должны честно рассказывать о своей недвижимости — известные недостатки нельзя скрывать. Однако на очень личные вопросы, не связанные с объектом, отвечать не обязательно. Оставайтесь объективными и дружелюбными.
Следует ли мне быть одному на просмотре?
Лучше не надо. Вдвоём вы будете в большей безопасности, будете выглядеть увереннее и сможете разделить обязанности: один проводит по помещениям, другой отвечает на вопросы и следит за ситуацией.
Как вести себя при переговорах о цене во время просмотра?
Не позволяйте склонить себя к спонтанному согласию. Принимайте предложения, спокойно проверяйте их и ссылайтесь на последующий разговор. Прежде чем дать согласие, всегда просите предъявить подтверждение финансирования.
Итог: подготовка — основа убедительного просмотра
Самостоятельно провести просмотр вполне возможно, если подготовиться и держать ход мероприятия под контролем. Главные факторы — ухоженная, хорошо представленная недвижимость, спокойная и честная экскурсия, а также выполнение обязанностей, связанных с энергетическим сертификатом и информированием о недостатках. Если дополнительно позаботиться о безопасности и защите данных, вы уверенно проведёте заинтересованных лиц по объекту — и заложите основу для успешной продажи без маклера.