Prowizja pośrednika przy sprzedaży nieruchomości szybko wynosi kilkadziesiąt tysięcy euro – nic dziwnego, że wielu właścicieli zastanawia się, czy w ogóle potrzebuje pośrednika. Jednak tańsza droga nie zawsze jest automatycznie lepsza. Zestawiamy bezpośrednio sprzedaż z pośrednikiem i bez niego – od zakresu usług, przez koszty, po nakład pracy i ryzyko – aby mogli Państwo podjąć właściwą decyzję w swojej sytuacji.
Z pośrednikiem czy bez: na czym polega decyzja?
To, czy sprzedadzą Państwo nieruchomość z pośrednikiem czy bez niego, jest kwestią nie prawną, lecz ekonomiczną i osobistą. Nie ma obowiązku korzystania z usług pośrednika. Jedynym bezwzględnie wymaganym elementem jest notarialne poświadczenie umowy sprzedaży (§ 311b BGB) – i ma ono miejsce niezależnie od wybranej drogi.
Różnica dotyczy wszystkiego, co dzieje się wcześniej: wyceny, marketingu, prezentacji nieruchomości i negocjacji. Przy sprzedaży powierzonej pośrednikowi zajmuje się tym pośrednik, a przy sprzedaży prywatnej – Państwo. To, co bardziej się opłaca, zależy od czterech punktów: zakresu usług, kosztów, nakładu pracy i ryzyka. Omówimy je po kolei.
Co zapewnia pośrednik – a czym zajmują się Państwo sami?
Pośrednik nieruchomości jest usługodawcą, który koordynuje cały proces sprzedaży. Standardowe zlecenie obejmuje:
- wycenę nieruchomości i ustalenie rynkowej ceny ofertowej
- zebranie i przygotowanie dokumentów oraz profesjonalną prezentację nieruchomości
- marketing za pośrednictwem portali, własnej sieci kontaktów i bazy zainteresowanych
- organizację i przeprowadzenie prezentacji nieruchomości
- wstępną selekcję zainteresowanych, w tym sprawdzenie ich zdolności kredytowej
- negocjowanie ceny i przygotowanie terminu u notariusza
Przy sprzedaży bez pośrednika przejmują Państwo dokładnie te zadania. Dla wielu właścicieli jest to wykonalne – szczególnie jeśli znają swoją sytuację i mają czas. Kluczowa jest szczera ocena tego, które z tych usług mogą Państwo samodzielnie wykonać z pewnością, a w których brakuje Państwu doświadczenia. Z praktyki wynika, że najbardziej wymagające są realistyczna wycena i negocjowanie ceny.
Porównanie kosztów: prowizja kontra własny nakład pracy
Największe znaczenie ma prowizja pośrednika. W większości krajów związkowych wynosi ona około 7,14 procent ceny zakupu wraz z podatkiem VAT; w poszczególnych krajach związkowych, takich jak Brema, Hamburg czy Hesja, jest ona nieco niższa. Od czasu zmiany ustawy, która weszła w życie w grudniu 2020 roku, kupujący i sprzedający co do zasady dzielą tę prowizję po równo w przypadku mieszkań i domów jednorodzinnych.
Jest to prawnie zabezpieczone tak zwaną zasadą równego podziału: jeśli pośrednik pobiera wynagrodzenie od obu stron, obie mogą zostać zobowiązane tylko do zapłaty takiej samej kwoty (§ 656c BGB). A jeśli tylko jedna strona zleca pośrednikowi wykonanie usługi, może przenieść na drugą stronę najwyżej połowę kosztów (§ 656d BGB). Kupujący nigdy nie płaci więc więcej niż sprzedający.
Przykład obliczeniowy: przy cenie zakupu wynoszącej 400.000 euro i łącznej prowizji w wysokości 7,14 procent powstaje koszt około 28.560 euro. Jako sprzedający ponoszą Państwo połowę, czyli około 14.280 euro. Dokładnie tę kwotę oszczędzają Państwo przy sprzedaży prywatnej.
Sprzedaż bez pośrednika również nie jest jednak całkowicie bezkosztowa. Należy uwzględnić wydatki na świadectwo charakterystyki energetycznej, ogłoszenia i ewentualnie wycenę nieruchomości. Kwoty te zazwyczaj mieszczą się jednak w niskim lub średnim trzycyfrowym przedziale, a więc znacznie poniżej zaoszczędzonej prowizji. Koszty notarialne i koszty wpisu do księgi wieczystej w obu przypadkach zwyczajowo ponosi kupujący.
Nakład pracy i czas w porównaniu
To, co oszczędzają Państwo na pieniądzach, inwestują Państwo w przypadku sprzedaży prywatnej w czas. Marketing, ustalanie terminów, prezentacje i negocjacje sumują się przez wiele tygodni. Osoby mocno obciążone zawodowo, mieszkające w dużej odległości lub zmuszone do równoległej obsługi kilku zainteresowanych szybko napotykają tu granice swoich możliwości.
Pośrednik przejmuje od Państwa ten nakład pracy. Koordynuje zapytania, organizuje prezentacje i jest osobą kontaktową dla zainteresowanych. Dla właścicieli, którzy z powodów czasowych, zdrowotnych lub związanych z miejscem zamieszkania nie mogą osobiście być na miejscu, jest to ważny argument – niezależnie od kwestii kosztów.
Ryzyko i bezpieczeństwo w porównaniu
Trzecia różnica dotyczy ryzyka. Najdroższym błędem przy sprzedaży jest niewłaściwie ustalona cena: przy zbyt wysokiej cenie nieruchomość pozostaje niesprzedana, przy zbyt niskiej oddają Państwo realne pieniądze. Pośrednik wnosi tu znajomość rynku i dane porównawcze – przy sprzedaży prywatnej muszą Państwo samodzielnie wypracować sobie tę pewność.
Również pod względem prawnym istnieją pułapki. Jako sprzedający „są Państwo zobowiązani do poinformowania o znanych wadach; błędy w opisie oferty lub przemilczane wady mogą później prowadzić do roszczeń odszkodowawczych. Odpowiedzialność ta co do zasady dotyczy Państwa w obu wariantach, jednak doświadczony pośrednik może pomóc uniknąć typowych błędów. Jeśli zlecają Państwo sprzedaż pośrednikowi, należy pamiętać, że umowa pośrednictwa dotycząca mieszkań i domów jednorodzinnych wymaga formy tekstowej (§ 656a BGB) – ustne przyrzeczenie nie wystarczy. Ostateczne bezpieczeństwo zapewnia w każdym przypadku notariusz, który sporządza i poświadcza akt notarialny umowy sprzedaży.
Dla kogo która droga jest korzystna?
Nie ma ogólnej odpowiedzi – zależy to od Państwa sytuacji.
Sprzedaż bez pośrednika jest korzystniejsza, jeśli …
- potrafią Państwo dobrze ocenić lokalny rynek i mają wyczucie realistycznych cen,
- mają Państwo wystarczająco dużo czasu na marketing, prezentacje i negocjacje,
- mieszkają Państwo w pobliżu nieruchomości i mogą elastycznie oferować terminy,
- są Państwo gotowi zapoznać się z niezbędnymi dokumentami.
Pośrednik jest korzystniejszy, jeśli …
- nie potrafią Państwo pewnie ocenić rynku ani realistycznej wartości nieruchomości,
- mają Państwo mało czasu lub mieszkają daleko od obiektu,
- sprzedają Państwo nieruchomość wymagającą wyjaśnień, drogą lub trudną do zbycia,
- zależy Państwu na dyskretnej sprzedaży lub potrzebują Państwo emocjonalnego dystansu do nieruchomości.
Zalety i wady w bezpośrednim porównaniu
Sprzedaż z pośrednikiem
- Zaleta – odciążenie: pośrednik zajmuje się marketingiem, prezentacjami i negocjacjami.
- Zaleta – znajomość rynku: profesjonalna wycena i doświadczenie zmniejszają ryzyko cenowe.
- Wada – koszty: Państwa udział w prowizji może wynieść kilkadziesiąt tysięcy euro.
- Wada – mniejsza kontrola: częściowo przekazują Państwo pośrednikowi strategię cenową i komunikację.
Sprzedaż bez pośrednika
- Zaleta – oszczędność: oszczędzają Państwo swój udział w prowizji pośrednika.
- Zaleta – kontrola: sami ustalają Państwo cenę, terminy i rozmowy oraz najlepiej znają swoją nieruchomość.
- Wada – nakład czasu: cały proces sprzedaży spoczywa na Państwu.
- Wada – ryzyko błędów: przy wycenie, obowiązkach informacyjnych i negocjacjach często brakuje rutyny.
FAQ dotyczące sprzedaży z pośrednikiem lub bez niego
Czy przy sprzedaży nieruchomości muszę zatrudnić pośrednika?
Nie. Nie ma ustawowego obowiązku korzystania z usług pośrednika. Mogą Państwo w każdej chwili sprzedać swoją nieruchomość prywatnie. Wymagane jest jedynie notarialne poświadczenie umowy sprzedaży.
Kto płaci prowizję agenta przy sprzedaży?
W przypadku mieszkań i domów jednorodzinnych od grudnia 2020 roku kupujący i sprzedający co do zasady dzielą się prowizją po połowie. Kupujący nigdy nie może przy tym zapłacić więcej niż sprzedający. Osoba, która zleca pośrednictwo agentowi, ponosi co najmniej połowę kosztów.
Ile pieniędzy zaoszczędzę bez agenta?
Zależy to od ceny zakupu. Przy kwocie 400 000 euro i łącznej prowizji w wysokości 7,14 procent jako sprzedający zaoszczędzą Państwo około 14 280 euro, czyli swoją połowę. Mniejsze koszty, takie jak świadectwo charakterystyki energetycznej i ogłoszenia, pozostają, ale są znacznie niższe.
Czy sprzedaż bez agenta jest bardziej ryzykowna?
Największym ryzykiem jest niewłaściwie ustalona cena. Osoba znająca rynek, dokonująca starannej wyceny i uczciwie informująca o wadach może bezpiecznie sprzedać nieruchomość prywatnie. W obu przypadkach bezpieczeństwo prawne umowy sprzedaży zapewnia notariusz.
Czy mogę zlecić agentowi tylko wybrane usługi?
Tak. Niektórzy agenci oferują pojedyncze usługi, takie jak wycena lub przygotowanie ekspoze, za zryczałtowaną opłatą. W ten sposób łączą Państwo profesjonalne wsparcie w kluczowych obszarach z oszczędnością kosztów wynikającą ze sprzedaży prywatnej.
Podsumowanie: oszczędność kosztów czy przekazanie obowiązków
To, czy sprzedaż z agentem czy bez niego bardziej się opłaca, zależy od tego, co cenią Państwo wyżej. Osoby mające czas, znające rynek i chcące zaoszczędzić na prowizji dobrze poradzą sobie ze sprzedażą prywatną. Osoby dysponujące niewielką ilością czasu, niepewnie oceniające wartość nieruchomości lub sprzedające wymagającą nieruchomość często dobrze inwestują w koszty agenta. Proszę uczciwie przeanalizować swoją sytuację wyjściową pod kątem czterech aspektów: zakresu usług, kosztów, nakładu pracy i ryzyka – wtedy podejmą Państwo decyzję odpowiednią dla swojej nieruchomości i dla siebie.