Комиссия риелтора при продаже недвижимости быстро достигает нескольких десятков тысяч евро — неудивительно, что многие собственники задумываются, действительно ли им нужен риелтор. Однако более дешёвый путь не всегда оказывается лучшим. Мы напрямую сравниваем продажу с риелтором и без него — от услуг и расходов до затрат времени и рисков, — чтобы вы могли принять правильное решение для своей ситуации.
С риелтором или без него: в чём суть выбора?
Продажа недвижимости с риелтором или без него — это не юридический, а экономический и личный вопрос. Обязанности привлекать риелтора нет. Единственное обязательное требование — нотариальное удостоверение договора купли-продажи (§ 311b BGB), и оно возникает независимо от выбранного вами способа.
Разница заключается во всём, что происходит до этого: оценкой, продвижением, показами и переговорами при продаже через риелтора занимается он, а при частной продаже — вы сами. Что окажется выгоднее, определяется четырьмя аспектами: услугами, расходами, затратами времени и риском. Рассмотрим их по порядку.
Какие услуги оказывает риелтор — и что вы берёте на себя?
Риелтор по недвижимости — это специалист, который полностью организует процесс продажи. В обычный перечень поручаемых ему задач входят:
- оценка недвижимости и установление рыночной цены предложения
- получение и подготовка документов, а также составление профессионального экспозе
- продвижение через порталы, собственную сеть контактов и базу заинтересованных покупателей
- организация и проведение показов
- предварительный отбор заинтересованных лиц, включая проверку платёжеспособности
- переговоры о цене и подготовка встречи у нотариуса
При продаже без риелтора вы самостоятельно выполняете все эти задачи. Для многих собственников это вполне посильно — особенно если они хорошо знают свою ситуацию и располагают временем. Важно честно оценить, какие из этих услуг вы сможете уверенно выполнить сами, а где вам не хватает опыта. На практике наиболее сложными аспектами обычно оказываются реалистичная оценка и переговоры о цене.
Сравнение расходов: комиссия против самостоятельной работы
Наибольшее значение имеет комиссия риелтора. В большинстве федеральных земель она составляет около 7,14 процента от покупной цены, включая НДС; в отдельных землях, таких как Бремен, Гамбург или Гессен, она несколько ниже. После изменения закона, вступившего в силу в декабре 2020 года, покупатели и продавцы обычно делят эту комиссию при продаже квартир и частных домов поровну.
Юридически это закреплено так называемым принципом равного распределения: если маклер получает оплату от обеих сторон, обе стороны могут быть обязаны выплатить только одинаковую сумму (§ 656c Гражданского кодекса Германии). А если маклера нанимает только одна сторона, она может переложить на другую сторону не более половины расходов (§ 656d Гражданского кодекса Германии). Таким образом, покупатель никогда не платит больше продавца.
Пример расчёта: при покупной цене 400 000 евро и общей комиссии 7,14 процента расходы составят около 28 560 евро. Как продавец, вы несёте половину этой суммы, то есть около 14 280 евро. Именно эту сумму вы экономите при продаже без посредника.
Однако продажа без маклера тоже не обходится полностью без расходов. Рассчитывайте на затраты на энергетический сертификат, размещение объявлений и, возможно, оценку стоимости. Однако обычно эти суммы находятся в нижнем или среднем трёхзначном диапазоне и значительно ниже сэкономленной комиссии. Расходы на нотариуса и внесение записи в поземельную книгу в обоих случаях обычно несёт покупатель.
Сравнение затрат времени и усилий
То, что вы экономите на деньгах, вы вкладываете во время при частной продаже. Маркетинг, согласование встреч, просмотры и переговоры могут растянуться на несколько недель. Те, кто сильно занят на работе, живёт далеко или должен одновременно заниматься несколькими заинтересованными лицами, быстро сталкиваются здесь с ограничениями.
Маклер берёт эти хлопоты на себя. Он координирует запросы, объединяет просмотры и является контактным лицом для заинтересованных лиц. Для собственников, которые по временным, медицинским или территориальным причинам не могут самостоятельно присутствовать на месте, это весомый аргумент — независимо от вопроса о расходах.
Сравнение рисков и безопасности
Третье различие касается риска. Самая дорогостоящая ошибка при продаже — неправильно установленная цена: если цена завышена, недвижимость остаётся непроданной, если занижена — вы дарите реальные деньги. Маклер располагает знаниями рынка и сравнительными данными — при частной продаже вам придётся самостоятельно добиться такой уверенности.
Юридические подводные камни также существуют. Как продавец вы обязаны сообщать об известных недостатках; ошибки в экспозе или сокрытие недостатков впоследствии могут привести к требованиям о возмещении ущерба. В сущности, эта ответственность затрагивает вас в обоих вариантах, однако опытный маклер может помочь избежать типичных ошибок. Если вы поручаете продажу маклеру, обратите внимание на то, что договор с маклером на продажу квартир и односемейных домов должен быть заключён в текстовой форме (§ 656a BGB) — устного обещания недостаточно. Окончательную безопасность в любом случае обеспечивает нотариус, который составляет и нотариально удостоверяет договор купли-продажи.
Для кого какой путь более выгоден?
Универсального ответа нет — всё зависит от вашей ситуации.
Продажа без маклера скорее выгодна, если вы …
- хорошо оцениваете местный рынок и имеете представление о реалистичных ценах,
- располагаете достаточным временем для продвижения, показов и переговоров,
- живёте рядом с объектом недвижимости и можете гибко назначать встречи,
- готовы разобраться в необходимых документах.
Маклер скорее выгоден, если вы …
- не можете уверенно оценить рынок или реалистичную стоимость недвижимости,
- располагаете небольшим количеством времени или живёте далеко от объекта,
- продаёте требующую пояснений, дорогостоящую или трудно реализуемую недвижимость,
- цените конфиденциальную продажу или нуждаетесь в эмоциональной дистанции от объекта.
Преимущества и недостатки в прямом сравнении
Продажа с маклером
- Преимущество — разгрузка: маклер берёт на себя продвижение, показы и переговоры.
- Преимущество — знание рынка: профессиональная оценка и опыт снижают ценовой риск.
- Недостаток — расходы: ваша доля комиссии может составлять несколько десятков тысяч евро.
- Недостаток — меньше контроля: вы частично передаёте маклеру ценовую стратегию и коммуникацию.
Продажа без маклера
- Преимущество — экономия: вы экономите свою долю комиссии маклера.
- Преимущество — контроль: вы самостоятельно определяете цену, встречи и переговоры и лучше всех знаете свою недвижимость.
- Недостаток — затраты времени: весь процесс продажи ложится на вас.
- Недостаток — риск ошибок: при оценке, выполнении обязанностей по информированию и ведении переговоров часто не хватает опыта.
FAQ о продаже с маклером или без него
Обязан ли я нанимать маклера при продаже недвижимости?
Нет. Закон не обязывает привлекать маклера. Вы в любое время можете продать свою недвижимость самостоятельно. Обязательным является только нотариальное удостоверение договора купли-продажи.
Кто платит комиссию маклеру при продаже?
При продаже квартир и отдельно стоящих домов с декабря 2020 года покупатель и продавец, как правило, делят комиссию поровну. При этом покупатель никогда не должен платить больше продавца. Тот, кто поручает работу маклеру, несёт как минимум половину расходов.
Сколько денег я сэкономлю без маклера?
Это зависит от покупной цены. При 400 000 евро и общей комиссии в размере 7,14 процента вы как продавец сэкономите около 14 280 евро, то есть свою половину. Дополнительные расходы, такие как энергетический сертификат и размещение объявлений, сохраняются, но значительно ниже.
Рискованнее ли продавать без маклера?
Самый большой риск — неправильно установленная цена. Тот, кто знает рынок, тщательно оценивает объект и честно информирует о недостатках, может безопасно продать недвижимость самостоятельно. В обоих случаях нотариус обеспечивает юридическую безопасность договора купли-продажи.
Могу ли я привлечь маклера только для отдельных услуг?
Да. Некоторые маклеры предлагают отдельные услуги, например оценку или подготовку экспозе, за фиксированную плату. Так вы сочетаете профессиональную поддержку на критически важных этапах с экономией от самостоятельной продажи.
Итог: сэкономить расходы или делегировать усилия
Стоит ли продавать с маклером или без него, зависит от того, чему вы придаёте больше значения. Если у вас есть время, вы знаете рынок и хотите сэкономить на комиссии, самостоятельная продажа — хороший вариант. Если у вас мало времени, вы не уверены в оценке стоимости или продаёте сложный объект, расходы на маклера часто являются оправданными. Честно оцените свою ситуацию по четырём пунктам — услуги, расходы, усилия и риск — и тогда примите решение, подходящее для вашей недвижимости и для вас.