Prospekt jest wizytówką Państwa nieruchomości: w ciągu kilku sekund decyduje o tym, czy zainteresowany będzie czytać dalej, czy zamknie stronę. Dobry prospekt zawiera w przejrzysty sposób wszystkie ważne informacje, zachęca do obejrzenia nieruchomości, a jednocześnie spełnia ustawowe wymogi dotyczące informacji obowiązkowych. Pokażemy Państwu, z jakich elementów składa się skuteczny prospekt sprzedażowy i o jakich informacjach absolutnie nie wolno zapomnieć.
Czym jest prospekt nieruchomości?
Prospekt jest najważniejszym dokumentem sprzedażowym nieruchomości. Zawiera wszystkie istotne dane, zdjęcia i opisy dotyczące obiektu oraz służy potencjalnym nabywcom jako pierwsza podstawa do podjęcia decyzji. Niezależnie od tego, czy jest to plik PDF do pobrania, ogłoszenie na portalu nieruchomości czy drukowana teczka na spotkanie – prospekt jest w każdym przypadku pierwszym szczegółowym wrażeniem, jakie zainteresowany uzyskuje na temat Państwa nieruchomości.
Nie ma ustawowego obowiązku sporządzania prospektu. Jednak gdy tylko publicznie reklamują Państwo swoją nieruchomość, obowiązują określone informacje wymagane prawem – przede wszystkim dane energetyczne z certyfikatu energetycznego. Profesjonalny prospekt jest więc jednocześnie elementem dodatkowym i obowiązkowym: powinien przekonywać oraz być zgodny z prawem.
Najważniejsze elementy prospektu
Kompletny prospekt ma przejrzystą strukturę. Powinny znaleźć się w nim następujące elementy:
Wymowny nagłówek i zdjęcie tytułowe
Nagłówek i zdjęcie tytułowe decydują o pierwszym kliknięciu. Proszę sformułować konkretny, uczciwy nagłówek, który wskazuje na najsilniejszy argument sprzedażowy – na przykład „Odnowione mieszkanie 3-pokojowe z balkonem od strony południowej w spokojnej lokalizacji". Jako zdjęcie tytułowe należy wybrać najbardziej atrakcyjną fotografię, zazwyczaj udane ujęcie zewnętrzne lub najjaśniejsze pomieszczenie mieszkalne.
Zdjęcia nieruchomości
Zdjęcia są najważniejszym elementem prospektu. Należy pokazać wszystkie pomieszczenia w świetle dziennym, a także łazienkę, kuchnię, przestrzenie zewnętrzne oraz – jeśli istnieją – ogród, balkon lub miejsce parkingowe. Uporządkowane, jasne i wykonane prosto pomieszczenia wyglądają zdecydowanie bardziej atrakcyjnie. Ogólna zasada brzmi: lepiej osiem do piętnastu naprawdę dobrych ujęć niż trzydzieści przeciętnych.
Rzut poziomy
Rzut poziomy nie jest wymagany prawem, ale powinien znaleźć się w każdym poważnie przygotowanym prospekcie. Pomaga zainteresowanym wyobrazić sobie układ pomieszczeń i wcześnie odfiltrowuje niepasujące zapytania. Idealnie, jeśli rzut jest wykonany w skali, czytelny oraz zawiera nazwy pomieszczeń i informacje o powierzchni w metrach kwadratowychzawiera.
Dane nieruchomości: twarde fakty
Tutaj znajdują się mierzalne dane, według których kupujący filtrują oferty:
- powierzchnia mieszkalna oraz – w przypadku domów – powierzchnia działki
- liczba pokoi, piętro i liczba kondygnacji
- rok budowy i rok przeprowadzenia istotnych modernizacji
- rodzaj nieruchomości (mieszkanie, dom jednorodzinny, dom szeregowy i tym podobne)
- wyposażenie, takie jak piwnica, balkon, garaż lub winda
- dostępność lub możliwość natychmiastowego zamieszkania
Proszę zwrócić szczególną uwagę na prawidłowe określenie powierzchni mieszkalnej. W przypadku pomieszczeń mieszkalnych oblicza się ją zazwyczaj zgodnie z rozporządzeniem w sprawie powierzchni mieszkalnej (WoFlV). Zgodnie z nim balkony, loggie i tarasy wlicza się z reguły tylko w 25 procentach, a w szczególnych przypadkach do 50 procent. Powierzchnie pod skosami dachowymi o wysokości pomieszczenia od dwóch metrów wlicza się w całości, między jednym a dwoma metrami – w połowie, a poniżej jednego metra nie wlicza się ich wcale. Zawyżona powierzchnia mieszkalna może później prowadzić do roszczeń kupującego z tytułu obniżenia ceny.
Opis nieruchomości i lokalizacji
Tekst ciągły uzupełnia rzeczowe dane o atmosferę. Proszę opisywać szczerze i konkretnie: stan, wyposażenie, szczególne cechy oraz charakter nieruchomości. Równie ważny jest opis lokalizacji – infrastruktura, możliwości robienia zakupów, szkoły, komunikacja i tereny rekreacyjne w pobliżu. Proszę zachować rzeczowość; przesady wychodzą na jaw najpóźniej podczas oględzin.
Cena zakupu i kontakt
Przejrzysta cena buduje zaufanie i oszczędza Państwu niepasujących zapytań. Proszę podać cenę zakupu oraz, jeśli ma to sens, dodatkowe koszty, takie jak opłaty administracyjne lub cena miejsca postojowego. Na końcu nie może zabraknąć osoby kontaktowej wraz z możliwością kontaktu.
Jakie obowiązkowe informacje przewiduje ustawa?
Gdy tylko reklamują Państwo swoją nieruchomość w mediach komercyjnych i dostępne jest ważne świadectwo charakterystyki energetycznej, w ogłoszeniu obowiązkowe są określone dane energetyczne. Reguluje to § 87 ustawy o charakterystyce energetycznej budynków (GEG). W przypadku budynków mieszkalnych ogłoszenie musi zawierać następujących pięć informacji:
- rodzaj świadectwa charakterystyki energetycznej (świadectwo zapotrzebowania lub zużycia energii)
- wartość zapotrzebowania na energię końcową lub zużycia energii końcowej
- główne nośniki energii wykorzystywane do ogrzewania
- rok budowy budynku
- klasę efektywności energetycznej (od A+ do H)
Informacje te muszą znajdować się już w ogłoszeniu, a nie dopiero w szczegółowym prospekcie. Odpowiedzialność ponoszą zarówno sprzedający, jak i zaangażowani pośrednicy. Jeśli informacji brakuje lub są nieprawidłowe, mamy do czynienia z Wykroczenie administracyjne, które zgodnie z § 108 GEG (przepisy dotyczące grzywien) może zostać ukarane grzywną w wysokości do 10 000 euro.
Obowiązek ten nie obowiązuje tylko wtedy, gdy w momencie publikacji ogłoszenia nie ma jeszcze świadectwa charakterystyki energetycznej – na przykład w przypadku nowego budynku, który nie został jeszcze ukończony. Samo świadectwo charakterystyki energetycznej należy przedłożyć zainteresowanym najpóźniej podczas oglądania nieruchomości, a po sprzedaży przekazać nabywcy. Jest ważne przez dziesięć lat.
Ważna zasada dotycząca treści opisu: nie wolno zatajać znanych, nieoczywistych wad. Kto podstępnie zataja wadę podlegającą ujawnieniu, nie może później powoływać się na uzgodnione wyłączenie odpowiedzialności (§ 444 BGB) i naraża się na roszczenia odszkodowawcze.
Sporządzić ekspoze samodzielnie czy zlecić jego przygotowanie?
Mogą Państwo przygotować ekspoze samodzielnie albo zlecić to pośrednikowi lub usługodawcy. Oba rozwiązania mają zalety i wady:
- Zaleta samodzielnego działania – oszczędność kosztów: oszczędzają Państwo na wynagrodzeniu i zachowują pełną kontrolę nad treścią oraz prezentacją.
- Zaleta samodzielnego działania – znajomość nieruchomości: nikt nie zna nieruchomości i jej atutów lepiej niż Państwo.
- Wada samodzielnego działania – czas i wiedza: dobre zdjęcia, czytelny rzut oraz zgodne z prawem dane obowiązkowe wymagają czasu i doświadczenia.
- Zaleta profesjonalisty – jakość i zasięg: pośrednicy wykonują profesjonalne zdjęcia, sprawnie przygotowują teksty i doskonale znają wymagane informacje.
- Wada profesjonalisty – koszty: koszt usługi wchodzi w skład prowizji pośrednika, którą przy sprzedaży zazwyczaj dzielą między sobą kupujący i sprzedający.
Dla wielu właścicieli rozsądnym rozwiązaniem jest kompromis: samodzielne zestawienie najważniejszych danych i przygotowanie tekstu, a wykonanie profesjonalnych zdjęć zlecenie fotografowi.
Częste błędy w ekspoze
- zbyt mało, ciemnych lub krzywo wykonanych zdjęć
- brak rzutu lub rzut nieczytelny
- niepełne lub nieprawidłowe obowiązkowe dane dotyczące energii
- upiększone opisy, które rozczarowują podczas oglądania nieruchomości
- zatajone wady
- zbyt optymistycznie obliczona powierzchnia mieszkalna
FAQ dotyczące ekspoze nieruchomości
Czy ekspoze jest wymagane prawem?
Nie. Nie mają Państwo obowiązku sporządzania ekspoze. Jednak gdy tylko reklamują Państwo swoją nieruchomość, w ogłoszeniu muszą znaleźć się określone dane dotyczące charakterystyki energetycznej ze świadectwa charakterystyki energetycznej.
Jakie informacje są prawnie wymagane w ekspoze?
W przypadku posiadania W przypadku budynków mieszkalnych świadectwo energetyczne musi obowiązkowo zawierać rodzaj świadectwa, zapotrzebowanie na energię końcową lub jej zużycie, główne nośniki energii, rok budowy oraz klasę efektywności energetycznej.
Ile zdjęć powinno zawierać ogłoszenie nieruchomości?
Orientacyjnie powinno to być około ośmiu do piętnastu wymownych ujęć przedstawiających wszystkie pomieszczenia i obszary zewnętrzne. Jakość jest przy tym ważniejsza niż ilość.
Czy mogę przemilczeć wady w ogłoszeniu?
Znane, niewidoczne wady muszą zostać ujawnione. Jeśli zostaną podstępnie przemilczane, uzgodnione wyłączenie odpowiedzialności nie będzie miało zastosowania, a ponadto mogą pojawić się roszczenia odszkodowawcze.
Jak długa powinna być prezentacja nieruchomości?
Tak długa, jak to konieczne, i tak krótka, jak to możliwe. Ważniejszy od objętości jest fakt, aby wszystkie elementy – zdjęcia, rzut, dane, opis i informacje obowiązkowe – były zawarte w kompletny i przejrzysty sposób.
Podsumowanie: Dobra prezentacja przekonuje i jest zgodna z prawem
Skuteczna sprzedażowo prezentacja nieruchomości łączy dwa cele: wzbudza zainteresowanie i zawiera wszystkie wymagane informacje. Najważniejsze elementy to dobre zdjęcia, czytelny rzut, prawidłowe dane nieruchomości, uczciwy opis oraz wymagane parametry energetyczne. Osoby, które starannie zestawią te elementy, tworzą podstawę szybkiego i sprawnego marketingu – samodzielnie lub przy profesjonalnym wsparciu.